搞優(yōu)惠活動，哪怕餐廳不同，定位不同，客群不同，但是讓客戶“害怕?lián)p失，獲得收益，收獲愉快的感覺”的內(nèi)功心法，是異曲同工的。 打折不過套路，攻心才是正途，一個有效的優(yōu)惠活動，不過是掌握了顧客的三個心理...

　　第一、讓顧客不買就是損失

　　諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者丹尼爾·卡尼曼，曾提出一套“前景理論”，這套研究的是“人們在不確定條件下的決策”，其中包含了幾個效應(yīng)，第一個是“反射效應(yīng)”：在確定損失的時候，人們會產(chǎn)生一種“反射效應(yīng)”，從而選擇去冒險，愿意去賭一把。

　　舉個例子，假如一個人得了絕癥，100%概率會死，但是現(xiàn)在有一種新藥，治愈的概率只有30%，愿意試嗎?相信但凡好生之人都會放手一搏。這就是在損失確定的情況下，人們的“反射效應(yīng)”。

　　餐廳策劃優(yōu)惠活動的關(guān)鍵是，要讓顧客不買就是損失，錯過了就無法回頭。

　　第二、收益一定要確實可見

　　丹尼爾·卡尼曼“前景理論”的第二個效應(yīng)：“確定效應(yīng)” 。在確定收益的情況下，人們會產(chǎn)生一種“確定效應(yīng)”，傾向厭惡風(fēng)險，選擇見好就收。

　　舉個例子，你得到一次中獎機會，一個是直接給你獎金2萬元，另一個是有10%的機會抽獎中10萬元，90%沒錢，你會怎么選?相信但凡不是土豪，都會選擇有2萬就夠了，這就是“前景理論”的“確定效應(yīng)”。

　　由此可見，策劃優(yōu)惠活動，收益一定要確實可見，哪怕少一點，也會比不確定收益的強。

　　第三、讓顧客收獲愉快的感覺

　　丹尼爾·卡尼曼“前景理論”第三個效應(yīng)：“迷戀小概率事件”。在確定收益非常小的情況下，人們又會“迷戀小概率事件”，從厭惡風(fēng)險，變?yōu)槠蔑L(fēng)險，寧愿博一把。

　　大家回顧一下，飲料行業(yè)的常用的“再來一瓶”的中獎套路，或者電商網(wǎng)站“一元秒殺iPhone”活動，為什么顧客那么熱衷參與?

　　就是因為損失小，不如搏一搏，單車變摩托。博彩活動之所以吸引人，關(guān)鍵是帶給客戶一種“爽一把”的參與感，而同樣餐廳的優(yōu)惠活動，終目的就是要讓顧客收獲一種愉快的感覺，感覺對了，勝過優(yōu)惠。

　　我們總結(jié)一下丹尼爾·卡尼曼“前景理論”的三個效應(yīng)：在確定損失的情況下，由于”反射效應(yīng)“，人們會選擇去冒險，愿意賭一把;但在確定收益的時候，又因為”確定效應(yīng)“，人們會厭惡風(fēng)險，選擇小富即安;但是如果收益實在太小了，大家又有”迷戀小概率事件“情結(jié)，轉(zhuǎn)向小賭怡情，博個大獎。

　　尤其是餐飲行業(yè)，近幾年的發(fā)展真可謂日新月異，新的套路、新的玩法、新的渠道層出不窮;一個餐飲從業(yè)者，不但要跟上這股變化的趨勢，更重要的是在這萬變中找到不變的東西。變是趨勢，不變是真理。變，是我們的成長之道，不變，才是我們的立足根本。

        以上就是小編今天為大家?guī)淼娜績?nèi)容了，希望對大家有所幫助。