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推銷(xiāo)菜品是一個(gè)短平快的過(guò)程，一般僅十幾分鐘，這與其他產(chǎn)品推銷(xiāo)有很大區(qū)別。其他產(chǎn)品推銷(xiāo)可以反復(fù)進(jìn)行，可延長(zhǎng)時(shí)間，可感情投資，可研究對(duì)策，而推銷(xiāo)菜品不行。菜品推銷(xiāo)必須在點(diǎn)菜這段時(shí)間解決問(wèn)題，要通過(guò)簡(jiǎn)短、準(zhǔn)確的問(wèn)詢(xún)和談話(huà)來(lái)判定客人需要什么、不需要什么，通過(guò)非常自信地介紹讓客人相信這道菜，從而點(diǎn)這道菜。

　　一、建議性推銷(xiāo)

　　建議性銷(xiāo)售要把握好建議銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)，體現(xiàn)餐廳服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)又要把握好建議性銷(xiāo)售的尺度。

　　1.體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)水平

　　服務(wù)員細(xì)致周到的服務(wù)，生動(dòng)的文化典故介紹，善意的健康提示，都可以體現(xiàn)服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)水平。當(dāng)顧客胸有成竹、滔滔不絕不看餐單就點(diǎn)菜時(shí)，餐廳服務(wù)員要贊美并提醒顧客;當(dāng)顧客完全依賴(lài)餐廳服務(wù)員時(shí)，服務(wù)員要能為客人安排理想菜肴;當(dāng)顧客既以自己為主又求于餐廳服務(wù)員時(shí)，服務(wù)員要充分展示自己的專(zhuān)業(yè)水平，做好補(bǔ)充性和建議性的推薦，在贏得信任的基礎(chǔ)上推銷(xiāo)菜品。

　　2.把握好推薦菜品的時(shí)機(jī)

　　當(dāng)熟悉的顧客與他的新朋友來(lái)餐廳就餐時(shí)，服務(wù)員可以在很有禮貌地問(wèn)候之后，用商量和征詢(xún)的語(yǔ)調(diào)向顧客推薦菜品。

　　當(dāng)顧客所點(diǎn)的菜肴沒(méi)有時(shí)，服務(wù)員要及時(shí)推薦類(lèi)似的菜肴，并做耐心地講解。

　　否則，既會(huì)降低顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，又會(huì)導(dǎo)致顧客就餐情緒的破壞，甚至在就餐過(guò)程中對(duì)餐廳和菜肴會(huì)有更多的挑剔，乃至失去回頭客。當(dāng)所點(diǎn)的菜肴沒(méi)有時(shí)，顧客往往會(huì)比較失望，這時(shí)服務(wù)員進(jìn)行菜品推薦，不但不會(huì)引起顧客對(duì)于推銷(xiāo)行為的反感，反而更樂(lè)意接受服務(wù)員的意見(jiàn)。

　　3.協(xié)助顧客點(diǎn)菜

　　由于顧客對(duì)菜品的了解有限，有時(shí)在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)原料、口味等重復(fù)的情況，這時(shí)餐廳服務(wù)員應(yīng)該及時(shí)提供建議，其實(shí)這種建議就是一種變相的推銷(xiāo)。如在相似的兩道菜肴中建議顧客去掉價(jià)格低廉的菜肴，換上價(jià)格相近或稍貴的另一道菜肴。當(dāng)然，服務(wù)員要注意語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用，在尊重顧客的前提下，既提高顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，又使顧客滿(mǎn)意地品嘗到更豐富的菜肴。協(xié)助顧客點(diǎn)菜時(shí)，餐廳服務(wù)員一定要抱著為顧客真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度，在取得顧客的信任后推薦菜品。

　　4.把握好建議性銷(xiāo)售的尺度

　　餐廳服務(wù)員應(yīng)該看明白顧客的消費(fèi)檔次，一般消費(fèi)層次高的顧客強(qiáng)調(diào)的是菜品原料的質(zhì)量新鮮與否，消費(fèi)層次低的顧客更喜歡仔細(xì)詢(xún)問(wèn)菜的價(jià)格和菜量的多少。在建議性推銷(xiāo)菜品時(shí)，服務(wù)員要全方位替顧客著想，根據(jù)顧客的消費(fèi)層次推薦相應(yīng)的菜品。

　　二、組合性推銷(xiāo)

　　所謂組合性推銷(xiāo)，就是把客人所喜好的菜品進(jìn)行組合，使組合的菜品美味可口、營(yíng)養(yǎng)均衡、價(jià)格合理。組合出的菜式還應(yīng)做到口味各異，烹調(diào)方法多樣，價(jià)格高、中、低檔兼顧，營(yíng)養(yǎng)、葷素搭配合理等。一次成功的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)令客人記憶深刻。

　　1.中餐菜品組合性銷(xiāo)售

　　中餐一般包括熱炒菜、冷葷菜、羹湯類(lèi)、主食、點(diǎn)心等。

　　中餐菜品的組合根據(jù)不同性質(zhì)的宴會(huì)，菜品組合性銷(xiāo)售的技巧也不同。

　　(1)中檔消費(fèi)和一般消費(fèi)的菜式組合及主菜價(jià)位要根據(jù)客人的消費(fèi)能力和需求愛(ài)好而定。

　　(2)喜慶宴會(huì)的菜式組合為:冷盤(pán)、主菜(全家福)、炸制菜品、魚(yú)、雞、蝦、肉(肘子)、四喜丸子、小炒類(lèi)、甜菜品等10道菜和主食。

　　(3)喪事聚餐的菜式組合為單數(shù)，必須有白豆腐，忌搭配咕嚕肉或用番茄汁制備的紅色菜品。

　　(4)高檔商務(wù)宴會(huì)的菜式組合為:冷盤(pán)、冰爽刺身、經(jīng)典主菜(大菜)、炸制菜品(不影響造型)、魚(yú)、肉、小炒類(lèi)、時(shí)蔬類(lèi)、湯、主食。

　　2.西餐菜品組合性銷(xiāo)售

　　西餐菜肴品種繁多，主料突出，營(yíng)養(yǎng)豐富，講究形色，味道鮮香，供應(yīng)方便。

　　西餐菜品組合中一般包括頭盤(pán)、湯、主菜、沙拉、甜食等五大類(lèi)。

　　(1)頭盤(pán):也稱(chēng)開(kāi)胃品或開(kāi)胃菜，一般數(shù)量較少。頭盤(pán)分為冷頭盤(pán)和熱頭盤(pán)，分別由冷制和熱制食品制成。

　　(2)湯類(lèi):分為冷湯類(lèi)和熱湯類(lèi)兩種。要求原湯、原色、原味。熱湯中有清湯和濃湯之分。

　　(3)沙拉:具有開(kāi)胃、幫助消化和增進(jìn)食欲的作用。沙拉分為三種:水果沙拉、素菜沙拉和葷菜沙拉。

　　(4)主菜:又叫主盤(pán)，是全套菜的靈魂，制作考究，既考慮色、香、味、形，又考慮菜肴的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，多用海鮮、肉類(lèi)作主料，采用炸、煽、烘、烤、煮、蒸、燒等方法制作。

　　(5)奶酪和甜點(diǎn):主菜用完后即為甜點(diǎn)。如有奶酪，要先吃奶酪。甜點(diǎn)有冷熱之分，是 后一道餐食。

　　3.將菜品和酒水結(jié)合銷(xiāo)售

　　在餐飲消費(fèi)活動(dòng)中，通常是啤酒和冷拼、鹵水類(lèi)結(jié)合為宜;葡萄酒和甜品菜肴或清淡菜品結(jié)合為宜，竹葉青酒和海鮮類(lèi)菜肴結(jié)合為宜，白酒和肉類(lèi)熱菜、干果類(lèi)菜肴結(jié)合為宜。

　　西餐中，酒水與菜式的搭配有一定的規(guī)律?？偟膩?lái)說(shuō)，色、香、味淡雅的酒品應(yīng)與色調(diào)冷、香氣雅、口味純、較清淡的菜肴搭配，香味濃郁的酒與色調(diào)暖、香氣濃、口味雜、較難消化的菜肴搭配，在難以確定時(shí)，選用中性酒類(lèi)。

　　此外，菜品組合銷(xiāo)售還應(yīng)注意菜品搭配的比例。首先，要注意一桌菜點(diǎn)中冷盤(pán)、大菜、熱炒、時(shí)蔬、湯、點(diǎn)心的價(jià)格在整桌菜中各自所占的比例，各類(lèi)菜品質(zhì)量均衡，防止冷盤(pán)檔次過(guò)高，熱菜檔次過(guò)低等。其次，還要注意客人的消費(fèi)檔次不同，菜品的種類(lèi)也應(yīng)隨之變化。

　　三、描述性推銷(xiāo)

　　語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣、不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。介紹名菜時(shí)，要用生動(dòng)的語(yǔ)言來(lái)描述菜品的典故、寓意等，以引起客人對(duì)美食的更大興趣，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的。

　　比如介紹四川的香酥鴨:“香酥鴨是四川名菜。這種鴨吃起來(lái)外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鮮美，與其他鴨相比味道別具一格，不妨品嘗一下。”

　　再如，介紹寓意順利、高升、成功、吉祥的菜品如“狀元豆腐”:“相傳在南宋乾道四年，應(yīng)考的秀才、書(shū)生都住在一條出了名的狀元街巷中。有一位考生家境貧寒，每天只能去買(mǎi)一位老婆婆的豆腐充饑，誰(shuí)知他后來(lái)竟中了狀元，于是‘狀元豆腐’也就出了名。”

　　服務(wù)員在推銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)單的“要嗎”或“要不要”等的提問(wèn)句。例如，服務(wù)員向客人推銷(xiāo)飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢(xún)問(wèn)方式:一是“先生，您用飲料嗎?”二是“先生，您用什么飲料?”三是“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶?”很顯然，第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)員的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?jiàn)，第三種推銷(xiāo)語(yǔ)言更利于成功推銷(xiāo)。

　　推銷(xiāo)菜品應(yīng)多采用描述性的語(yǔ)言，如新鮮的、鮮嫩的、開(kāi)胃的、不尋常的、流行的、自家釀造的、可口的、美味的、新推出的、更好的、清淡的、 棒的、值得回味的、值得推薦的、一號(hào)廚制作的有折扣等詞語(yǔ)等，以引起客人的食欲和興趣。

　　同時(shí)，在進(jìn)行描述性推銷(xiāo)時(shí)，還應(yīng)注意身體語(yǔ)言的配合。比如在與客人講話(huà)時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重;靠近客人，不要距離太遠(yuǎn);客人講話(huà)時(shí)，要上前一步靠近客人，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清了，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍好嗎”;在向客人推銷(xiāo)菜品和回答客人問(wèn)題時(shí)要退后一步，防止說(shuō)話(huà)時(shí)口水濺到客人身上或者餐具上。

　　四、借助性推銷(xiāo)

　　餐廳服務(wù)員向客人介紹和推銷(xiāo)菜品時(shí)，借助所在餐廳的名氣、名人效應(yīng)、節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)向客人推薦相應(yīng)的菜式，會(huì)起到事半功倍的效果。

　　1.借助實(shí)物推銷(xiāo)

　　實(shí)物推銷(xiāo)法是借助餐廳產(chǎn)品實(shí)物或圖片、模型來(lái)刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的一種推銷(xiāo)方法。餐廳經(jīng)營(yíng)者通過(guò)有意識(shí)地設(shè)計(jì)各種刺激物或刺激方法來(lái)影響客人的情緒，使之有利于向購(gòu)買(mǎi)行為轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。如在餐廳門(mén)口或客人經(jīng)過(guò)的地方陳列餐廳經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)物模型，張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫(huà)、廣告等，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等方面對(duì)客人進(jìn)行感官刺激，以激發(fā)其消費(fèi)欲望。

　　2.借助名人效應(yīng)推銷(xiāo)

　　餐廳可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂耸縼?lái)餐廳就餐，并充分抓住這一時(shí)機(jī)大力宣傳。如給名人們拍照，請(qǐng)名人簽名留念，然后把這些相片、簽名掛在餐廳里，來(lái)提升餐廳的知名度，樹(shù)立餐廳形象，吸引消費(fèi)者光顧。

　　3.借用他人之口推銷(xiāo)

　　借用他人之口的推銷(xiāo)方法，其優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)第三人的話(huà)來(lái)證明菜品的價(jià)值。餐廳服務(wù)員可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話(huà)來(lái)證明和推銷(xiāo)餐廳的菜品，這樣就會(huì)增加可信度，有利于把菜品推銷(xiāo)出去。請(qǐng)看下面的例子:

　　“毛主席曾贊譽(yù)過(guò)湖北的武昌魚(yú)，您如果品嘗一下，也一定有同感!”

　　“xx集團(tuán)的王董 喜歡這道菜，他說(shuō)這是他 近吃到的更好的菜。”

　　“您不愧是行家，美食評(píng)論家趙老對(duì)這道菜也情有獨(dú)鐘。”

　　這種借用他人之口的菜品推銷(xiāo)方式，會(huì)增加可信度，無(wú)形中提升客人的身份;還可以增加顧客對(duì)于某種菜品的信心，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，是餐廳服務(wù)員進(jìn)行菜品推銷(xiāo)的實(shí)用技巧之一。

　　4.借助節(jié)假日推銷(xiāo)

　　推銷(xiāo)是要抓住各種機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，以增加銷(xiāo)量。各種節(jié)假日是難得的推銷(xiāo)時(shí)機(jī)，餐廳一般每年都要做自己的推銷(xiāo)計(jì)劃，尤其是節(jié)日推銷(xiāo)計(jì)劃，使節(jié)日的推銷(xiāo)活動(dòng)生動(dòng)活潑，有創(chuàng)意，取得較好的效果.在推銷(xiāo)菜品時(shí)，服務(wù)員不要忘記向客人傳遞餐廳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息。如 近節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)舉措、美食節(jié)期間的創(chuàng)新菜、店慶時(shí)的優(yōu)惠等信息，這些會(huì)激起客人再次光臨就餐的欲望。

　　總之，在推銷(xiāo)菜品過(guò)程中，餐廳服務(wù)員要靈活地借助各種方式與客人建立互信的銷(xiāo)售關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不斷提升。

　　五、直觀性推銷(xiāo)

　　特殊的菜品對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)只是一個(gè)抽象的名詞，對(duì)于有些顧客不甚了解的菜品，餐廳服務(wù)員應(yīng)該給顧客進(jìn)行詳細(xì)的介紹。直觀的現(xiàn)場(chǎng)演示可以使顧客對(duì)菜品的色、香、味、形等各個(gè)方面都有清楚的認(rèn)識(shí)，從而勾起顧客的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲望。這種直觀的推銷(xiāo)方法，可以讓顧客不僅吃得舒服，還可以吃個(gè)明白。請(qǐng)看下面的例子:

　　北京某飯莊來(lái)了一位廣東顧客，服務(wù)員趕緊上前引領(lǐng)顧客入座。

　　顧客說(shuō):“我聽(tīng)朋友說(shuō)，你們這里的肉末燒餅特別好吃，我今天是特地來(lái)品嘗的。”

　　服務(wù)員高興地說(shuō):“感謝您的光臨。我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來(lái)，您先看看?”

　　于是，服務(wù)員趕緊為顧客端來(lái)了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒(méi)表現(xiàn)出想要的意思。

　　服務(wù)員一看，知道顧客肯定是不了解這種食品，于是說(shuō):“肉末燒餅之所以這么有名，不僅僅是因?yàn)樗兜捞赜校€因?yàn)樗闹谱骱褪秤梅椒ㄒ埠芴赜小?rdquo;“那怎么個(gè)特有法呢?”顧客問(wèn)。

　　服務(wù)員就把肉末燒餅的來(lái)歷和制作方法給顧客說(shuō)了一遍，并把食用方法親自演示給了顧客。顧客看著看著食欲大增，不僅要了自己吃的一份，還多要了一份打包帶回了家。

　　這次推銷(xiāo)的成功，原因在于服務(wù)員讓顧客對(duì)菜品有了直觀的認(rèn)識(shí)，勾起了顧客的好奇心，這樣顧客自然會(huì)在服務(wù)員的介紹下心甘情愿地點(diǎn)菜了。

　　餐廳在推銷(xiāo)菜肴新品時(shí)，也可采用讓顧客試吃的方法促銷(xiāo)。服務(wù)員用餐車(chē)將菜肴推到顧客的桌邊，先讓顧客品嘗，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，若不合口味就請(qǐng)顧客點(diǎn)其他菜肴。

　　這既是一種特別的推銷(xiāo)方法，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。還有一種直觀的推銷(xiāo)形式就是當(dāng)顧客用過(guò)主菜之后，服務(wù)員推來(lái)帶甜品的餐車(chē)詢(xún)問(wèn)顧客，這樣也可以給顧客一個(gè)很直觀的印象。

　　六、多選性推銷(xiāo)

　　餐廳服務(wù)員在向顧客推銷(xiāo)菜品時(shí)，不要只介紹一種或一類(lèi)菜品、酒水，更好給顧客提供更多菜式、價(jià)格等多方面的選擇空間，讓顧客在經(jīng)過(guò)對(duì)比后進(jìn)行選擇。如下面

　　這個(gè)例子:

　　某天中午，一位老婦人來(lái)餐廳用餐。

　　服務(wù)員為她斟上茶，她卻生硬地說(shuō):“你怎么知道我要紅茶?告訴你，我喜歡喝茉莉花茶。”

　　服務(wù)員一愣，禮貌地說(shuō):“這是餐廳特意為您準(zhǔn)備的，餐前喝紅茶開(kāi)胃，尤其適合老年人。如果您喜歡茉莉花茶，我馬上為您送來(lái)。”

　　老婦人臉色緩解下來(lái)，矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭，順手接過(guò)菜單，開(kāi)始點(diǎn)菜。

　　“哎呀，你們這里的水晶蝦仁怎么這么貴?”老婦人斜著眼看著服務(wù)員，“有些什么特點(diǎn)嗎?”

　　服務(wù)員面帶微笑解釋道:“我們進(jìn)的蝦仁都有嚴(yán)格的規(guī)定。水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn):亮度高，透明度強(qiáng)，脆度大，彈性足。其實(shí)我們這道菜利潤(rùn)并不高，是用來(lái)為餐廳創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品。”

　　“有什么蔬菜嗎?”老婦人又問(wèn)，“現(xiàn)在的蔬菜都不新鮮，不好吃。”服務(wù)員馬上又說(shuō):“對(duì)，現(xiàn)在的蔬菜是咬不動(dòng)，不過(guò)我們餐廳今天有炸得很軟的油炯茄子，菜單上沒(méi)有，是今天的新菜，您運(yùn)氣真好，嘗一嘗吧!”服務(wù)員和顏悅色地說(shuō)。

　　“你還真會(huì)講話(huà)啊!”老婦人滿(mǎn)意地說(shuō)。

　　“請(qǐng)問(wèn)喝什么飲料?”服務(wù)員問(wèn)道。

　　老婦人猶豫不決，露出沉思狀。

　　“我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂(lè)……”

　　老婦人打斷服務(wù)員的話(huà):“來(lái)幾罐粒粒橙吧。”

　　這位服務(wù)員利用她很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧，征服了一個(gè)很挑剔的老年顧客，讓這位顧客得到了滿(mǎn)意的服務(wù)。

　　例子中，在服務(wù)員詢(xún)問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)喝什么飲料”時(shí)，顧客可以要或不要，或沉默考慮。而第二種的選擇問(wèn)句則給了顧客更多的選擇余地，對(duì)于猶豫不決或沒(méi)有準(zhǔn)備的顧客效果 。

　　七、搭配性推銷(xiāo)

　　點(diǎn)菜時(shí)，菜的搭配是一個(gè)重要問(wèn)題。以中國(guó)菜而言，并不要求每個(gè)菜都出色精彩，講究的是一桌菜要五味俱全，且要搭配合理，咸淡互補(bǔ)，鮮辣不克，讓每種味、每道菜的味道都發(fā)揮到 。因此在顧客點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員應(yīng)給顧客提供一些合理建議，來(lái)完善整桌菜品的搭配，讓顧客吃得滿(mǎn)意。這就要求服務(wù)員有一定的餐飲知識(shí)，尤其是食品搭配的相關(guān)知識(shí)。

　　點(diǎn)菜的搭配從營(yíng)養(yǎng)的角度應(yīng)注意膳食平衡，即注意谷、果、肉、菜、豆各類(lèi)食物品種齊全比例適當(dāng)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)就餐者的年齡、嗜好、身體狀況及就餐季節(jié)，點(diǎn)菜時(shí)還應(yīng)注意:葷、素的搭配。海鮮、畜肉、禽肉、豆類(lèi)及其制品、蔬菜及水果應(yīng)全面考慮，肉類(lèi)不宜太多。

　　軟、硬的搭配。照顧好老人和小孩，油炸食物不宜太多。菜色的搭配。注意整體色彩搭配效果，色彩要清爽誘人?？谖兜拇钆洹＜此?、甜、苦、辣、咸各種風(fēng)味的搭配，要照顧到大多數(shù)就餐者的口味嗜好。冷、熱的搭配。冷菜及冷食不宜過(guò)多，點(diǎn)到為止。

　　搭配性推銷(xiāo)的方法往往可以收到較好的效果，不僅可以很快把菜品推銷(xiāo)給顧客，又能很好地體現(xiàn)服務(wù)員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力，在顧客得到關(guān)愛(ài)的同時(shí)，贏得顧客的信任。

　　A、巧算價(jià)格推銷(xiāo)菜品

　　任何消費(fèi)都有一定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，餐飲消費(fèi)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的高低往往反映了消費(fèi)形式與菜肴的檔次，并與菜品的質(zhì)量有著緊密的關(guān)系。而價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的高低則主要取決于食材品質(zhì)的選擇與搭配。

　　作為餐廳服務(wù)員，點(diǎn)菜推銷(xiāo)的基本功之一就是了解菜品銷(xiāo)售價(jià)格與質(zhì)量的關(guān)系，在點(diǎn)菜服務(wù)過(guò)程中靈活運(yùn)用菜品價(jià)格這一工具，針對(duì)不同的客人、不同的需求、不同的消費(fèi)檔次，采取巧用份數(shù)、菜肴價(jià)格分解計(jì)算法、加權(quán)平均法、消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)(贈(zèng)送法)等銷(xiāo)售技巧來(lái)贏得客人對(duì)菜品價(jià)格的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)菜品銷(xiāo)售。

　　1.巧用份數(shù)法

　　當(dāng)一桌的客人人數(shù)較多時(shí)，通常一盤(pán)菜的數(shù)量不夠分，特別是大家都喜歡吃的菜，餐廳服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)向賓主建議采取“一菜雙賣(mài)”(雙份的量)或“一菜三賣(mài)”(三份的量)的方式，取得客人的認(rèn)可后，將菜的份數(shù)準(zhǔn)確記錄在點(diǎn)菜單上。當(dāng)豐滿(mǎn)的大盤(pán)端上桌時(shí)，菜香、味足、量大又實(shí)惠，定會(huì)令客人滿(mǎn)意。這種方式適合于人多又希望同坐一桌方便談話(huà)的客人，比如，久別重逢的朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友之類(lèi)的團(tuán)聚就餐等。

　　2.菜肴價(jià)格分解法

　　高檔菜品造型高雅，檔次高又體面，但價(jià)格通常也偏高，也因此顧客會(huì)猶豫不決，這時(shí)餐廳服務(wù)員要學(xué)會(huì)用價(jià)格分解法來(lái)推銷(xiāo)，如“大家共同品嘗這道菜，平均每人十幾元就能?chē)L到這么美味的菜，多值得啊”。這時(shí)餐廳服務(wù)員用的是按人數(shù)去分解價(jià)格的方法，讓菜價(jià)聽(tīng)起來(lái)不再昂貴，客人也就容易接受了。

　　3.加權(quán)平均法

　　通常一家人來(lái)餐廳就餐，男士喜歡體面，顯示自己的能力和實(shí)力，往往點(diǎn)價(jià)位高的菜;而女士覺(jué)得沒(méi)有外人來(lái)，家里人不應(yīng)該太浪費(fèi)。這時(shí)餐廳服務(wù)員在肯定男士所點(diǎn)菜品的同時(shí)，再介紹一道既美味價(jià)位又低的時(shí)蔬菜，便可消除女士?jī)?nèi)心的埋怨。服務(wù)員可以說(shuō):“兩個(gè)菜一共才花Xx元，平均起來(lái)更實(shí)惠，在家里自己做，既做不出這個(gè)口味，更享受不到這里的環(huán)境和氛圍。”

　　4.贈(zèng)送法

　　餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)有淡、旺季之分，同樣，一天正常營(yíng)業(yè)12小時(shí)，也有淡、旺時(shí)段之別，餐廳若在淡季(時(shí)段)來(lái)臨之際采取消費(fèi)到一定額度贈(zèng)送菜肴或餐券的方法促銷(xiāo)，可令顧客皆大歡喜。這種方法適合于剛開(kāi)業(yè)的餐廳或淡季(時(shí)段)時(shí)，不僅可以給客人帶來(lái)驚喜，還可以給餐廳積累客源、增加收入。