節(jié)后餐廳恢復(fù)營(yíng)業(yè)，大家都在博個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”，想給一年的生意開(kāi)個(gè)好頭。
做快餐的老李卻有點(diǎn)苦惱：“前兩年一直頂著成本壓力沒(méi)漲價(jià)，今年實(shí)在熬不住，剛提高菜品價(jià)格，很多顧客就有意見(jiàn)了。”
他說(shuō)完又四下看了看空著的桌位，以及門(mén)庭冷落的店鋪，忍不住抱怨：“沒(méi)漲價(jià)之前，中午這個(gè)時(shí)間段門(mén)店都是滿(mǎn)座的。想想真有點(diǎn)委屈，我家漲價(jià)也不是隨意地漲，今年1月份食材價(jià)格就開(kāi)始一塊錢(qián)一塊錢(qián)地漲了，我要還不漲價(jià)，哪來(lái)的錢(qián)給員工發(fā)工資？”
不光老李，很多餐飲老板提到漲價(jià)的事都大喊頭疼。一旦漲價(jià)，顧客不滿(mǎn)意，容易造成門(mén)店客源流失。不漲價(jià)，經(jīng)營(yíng)成本高，餐廳容易虧本。漲，還是不漲，這是一個(gè)兩難的問(wèn)題。
其實(shí)，每個(gè)餐企都會(huì)遇到需要漲價(jià)的問(wèn)題，關(guān)鍵是怎么做到有技巧地漲價(jià)，悄然無(wú)聲中讓顧客心甘情愿地買(mǎi)單。
比如小幅度的漲價(jià)， 像廣州的都城每年都會(huì)漲一塊；也可以更換餐廳菜單來(lái)提升價(jià)格。從菜品名到菜單展現(xiàn)樣式都做一次精美的設(shè)計(jì)規(guī)劃，給顧客一種高端、大氣、上檔次的感覺(jué)，產(chǎn)品價(jià)格的提升自然也就不會(huì)太令人反感。
不過(guò)這些漲價(jià)方式都比較普遍，顧客已經(jīng)熟悉這個(gè)套路了。今天小編為大家介紹一些更高級(jí)的漲價(jià)方式。
01制定套餐，提升組合價(jià)格
“我們主要是利用套餐來(lái)進(jìn)行漲價(jià)。”張譯是東城區(qū)一家快餐店的老板，他認(rèn)為，在餐飲市場(chǎng)多年的教育下，顧客對(duì)于套餐的第一反應(yīng)就是便宜、實(shí)惠。很多時(shí)候，只要是套餐，顧客就會(huì)模糊掉單品的價(jià)格。
“比如東坡肉飯現(xiàn)在單賣(mài)是18元，可樂(lè)單賣(mài)是4元，我們把這兩個(gè)產(chǎn)品組合成套餐賣(mài)20元。顧客就會(huì)覺(jué)得我只要再花2塊錢(qián)就能買(mǎi)到一瓶超市里3塊錢(qián)的可樂(lè)，然后每次來(lái)店里吃東坡肉飯的顧客都會(huì)點(diǎn)這個(gè)套餐?？雌饋?lái)的確是便宜了，但他們卻忘了年前東坡肉飯是15元/份。”
張譯表示，這樣的套餐組合不僅隱形地提升了價(jià)格，在拉動(dòng)部分商品銷(xiāo)量上也非常明顯。
“沒(méi)做套餐之前，店里4元錢(qián)的可樂(lè)很少有人買(mǎi)，顧客寧愿費(fèi)點(diǎn)腳力跑去附近的小超市買(mǎi)可樂(lè)。有了套餐之后，顧客點(diǎn)套餐的次數(shù)多了，可樂(lè)的銷(xiāo)量上去了，利潤(rùn)也大了。”
利用套餐來(lái)增加利潤(rùn)空間是餐廳的重要盈利手段。菜品數(shù)量多加上看似實(shí)惠的價(jià)格，讓顧客免去了因價(jià)格上漲帶來(lái)的心里落差，還擴(kuò)寬了菜品的銷(xiāo)售渠道，提高了銷(xiāo)量。所以說(shuō)，在套餐中讓人們對(duì)某個(gè)單品菜價(jià)的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，不失為一個(gè)妙招。
02更改產(chǎn)品名字，體現(xiàn)價(jià)值
在餐飲行業(yè)工作8年有余的老趙在漲價(jià)上也頗有心得：“你要漲價(jià)，得看自己的產(chǎn)品能體現(xiàn)多大的價(jià)值。”這話(huà)怎么說(shuō)呢？
老趙指著桌上茶杯里的茶葉說(shuō)：“我要是把各種茶都擺在桌上，你只能看，不能碰、不能喝，你也就只知道這些是茶葉，不說(shuō)幾百塊，十塊錢(qián)你可能都嫌貴。我要是貼上龍井，你就會(huì)知道這茶的價(jià)值，我要是在龍井前邊加上西湖兩個(gè)字，幾千塊錢(qián)你都不會(huì)覺(jué)得貴。這就是產(chǎn)品的價(jià)值。”
這套邏輯套同樣適用于餐廳產(chǎn)品。老趙表示，產(chǎn)品上桌前，顧客都是通過(guò)菜單來(lái)粗略了解產(chǎn)品，所以在設(shè)計(jì)菜品名字的時(shí)候需要花點(diǎn)心思。
“我們之前酸菜面只賣(mài)10元一碗，后來(lái)我們把酸菜面改成了‘老壇酸菜面’，賣(mài)到13元。換湯不換藥，但這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)了。什么價(jià)值？我的酸菜是老壇的，不是普通的酸菜。所以即便價(jià)格上漲，顧客照樣買(mǎi)單。”老趙說(shuō)。
很多時(shí)候，顧客并不會(huì)主動(dòng)去了解餐廳在制作產(chǎn)品的過(guò)程中所賦予的價(jià)值，一旦你將價(jià)格提升，就很容易遭到顧客抵觸。所以餐廳在提價(jià)的時(shí)候，一定要為產(chǎn)品取一個(gè)與價(jià)格相匹配的名字，可以是體現(xiàn)價(jià)值的，也可以是文藝范十足的。畢竟，你不能讓一個(gè)簡(jiǎn)單的饅頭賣(mài)到天價(jià)，好歹也得像案例里的老趙加個(gè)前綴。
03推特價(jià)菜，循序漸進(jìn)式漲價(jià)
有些餐廳漲價(jià)喜歡搞突然襲擊，一點(diǎn)緩沖的時(shí)間都不給顧客。結(jié)果想也知道，不僅沒(méi)靠漲價(jià)提升利潤(rùn)，還落得個(gè)黑心商家的名號(hào)。
某快餐店老板老高表示，自家餐廳不會(huì)選擇一下子把所有菜品價(jià)格都往上漲，而是先推出一些特價(jià)菜吸引住顧客。“漲價(jià)之前，我們會(huì)先想辦法降低顧客的流失率。因?yàn)闈q價(jià)后，你想不流失任何一個(gè)顧客，那是不現(xiàn)實(shí)的。”
老高說(shuō)：“顧客點(diǎn)餐的時(shí)候肯定不會(huì)說(shuō)只點(diǎn)一樣菜，我把一些最受顧客喜歡的菜以特價(jià)的形式售賣(mài)，顧客覺(jué)得特別實(shí)惠就會(huì)被吸引住，然后我再慢慢地把其他菜品的價(jià)格提升上去，讓顧客在點(diǎn)餐的時(shí)候感覺(jué)雖然漲價(jià)了，但其實(shí)也沒(méi)多花多少錢(qián)。這樣就不至于讓顧客反感。”
餐廳漲價(jià)切忌把產(chǎn)品價(jià)格突然提得很高，應(yīng)該采用循序漸進(jìn)的漲價(jià)方式。像案例中的老高，先降低一些銷(xiāo)量好的菜品的價(jià)格，然后通過(guò)這些菜來(lái)提升其他菜式的價(jià)格。既利用特惠菜留住了顧客，又推動(dòng)了這些菜的銷(xiāo)量，還通過(guò)這樣“一降一漲”的方式，達(dá)到了漲價(jià)的目的。
04提升知名度來(lái)帶動(dòng)漲價(jià)
“最踏實(shí)的漲價(jià)方式就是把自己的品牌知名度提升上去。”在某社區(qū)附近經(jīng)營(yíng)著一家水餃店的陳強(qiáng)先生透露，自己初涉餐飲業(yè)的首家餐廳，就因?yàn)楹鷣y漲價(jià)給整倒閉了。
后來(lái)陳強(qiáng)仔細(xì)琢磨，拜訪(fǎng)了各路餐飲人。他發(fā)現(xiàn)餐廳在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要想漲價(jià)，把知名度打開(kāi)是最穩(wěn)妥的方式。
“同樣是賣(mài)咖啡，普通店的大杯只能賣(mài)十幾元錢(qián)，還沒(méi)人家星巴克一個(gè)中杯貴。為什么？因?yàn)槿思抑雀?，品牌價(jià)值高啊。所以它的價(jià)格比普通店里高再多，也有的是顧客買(mǎi)。”陳強(qiáng)表示，知名度的提升能為餐廳帶來(lái)極大的利潤(rùn)空間。
陳強(qiáng)告訴記者，為了打開(kāi)知名度，餐廳可以時(shí)不時(shí)地給附近來(lái)店吃水餃的住戶(hù)送點(diǎn)小禮物，或者免費(fèi)續(xù)湯，以貼心的服務(wù)讓這些住戶(hù)免費(fèi)幫店面做宣傳。
“在逐漸提升名氣的過(guò)程中暗暗漲價(jià)。我們水餃店的價(jià)格現(xiàn)在比周邊水餃店的價(jià)格要高一點(diǎn)，但這并不阻礙顧客來(lái)店里消費(fèi)。就是因?yàn)樵谶@片區(qū)里，大家提到水餃就會(huì)想到我們家。當(dāng)然，我們還是要以產(chǎn)品取勝，畢竟好的產(chǎn)品才是餐廳的根本。”陳強(qiáng)說(shuō)道。
其實(shí)知名度背后的價(jià)值，在網(wǎng)紅餐廳上體現(xiàn)得最是淋漓盡致。大家都說(shuō)網(wǎng)紅餐廳倒的快，但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)紅餐廳的產(chǎn)品即便賣(mài)得死貴，顧客仍然會(huì)蜂擁而至。主要的原因就在于餐廳前期把熱度被炒上去了，有了名氣就有了喊價(jià)的能力，也不用太擔(dān)心得罪顧客。
因?yàn)楹芏囝櫩偷牧痈允?，名氣大的你沒(méi)吃過(guò)就說(shuō)明你落伍了，而且有些顧客還會(huì)因抵不住好奇心去餐廳光顧。所以餐廳如果能把名氣提上去，漲價(jià)就不是太大問(wèn)題。但是要想長(zhǎng)期的盈利，就不能僅著重眼前的蠅頭小利，重點(diǎn)還是要把產(chǎn)品打磨好，讓餐廳既有知名度又有品牌價(jià)值。
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