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　　在餐飲行業(yè)，有品類無品牌是較常見的事。而如何打破這種桎梏，是很多餐飲人在思考的問題。

　　去年9月，火鍋品牌蝦吃蝦涮創(chuàng)始人牛艷打破了這個(gè)桎梏。她在“有品類無品牌”的串串品類市場，創(chuàng)立了一個(gè)新的品牌——樂吃串串鍋。

　　現(xiàn)在這個(gè)品牌直營店單月利潤可達(dá)10萬元，生意十分火爆。

　　01串串市場的機(jī)會(huì)：有品類無品牌

　　涉足串串火鍋，在牛艷及其背后團(tuán)隊(duì)看來，是相對謹(jǐn)慎和穩(wěn)妥的選擇。

　　4年前，牛艷創(chuàng)立了“蝦吃蝦涮”火鍋品牌。“通過這個(gè)品牌的創(chuàng)立，我們對火鍋這個(gè)品類的把控有了一定的經(jīng)驗(yàn)，所以在開發(fā)新品牌時(shí)還是想從火鍋身上尋找更多的可能性。”

　　在籌備新品牌前期，牛艷和團(tuán)隊(duì)曾到四川成都、重慶、樂山等火鍋重要產(chǎn)地探訪。他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐拇疱侀T店不僅多，而且家家生意火爆。

　　“但是這些串串門店幾乎都是小眾品牌，更有一些門店沒有形成品牌。”

　　經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研，牛艷及其團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，在串串需求量大的成都、重慶等地，尚沒有一個(gè)成規(guī)模、有影響力的串串品牌。放眼全國，也尚未形成品牌氣候，串串品類仍有較大的市場空間等待餐飲人去挖掘。

　　牛艷在串串品類上看到了新的機(jī)遇。

　　“我們有十多年的電視行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，把品類做成品牌，正是我們的優(yōu)勢所在。”涉足餐飲業(yè)前牛艷曾是資深媒體人，在她看來，串串品類的機(jī)會(huì)就在于品牌化發(fā)展，而她的目標(biāo)就是打造一個(gè)串串品類的領(lǐng)軍品牌。

　　02品牌打造的前提：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、特色文化、優(yōu)質(zhì)加盟

　　要想在魚龍混雜的串串火鍋品類中實(shí)現(xiàn)頭部發(fā)展，絕非易事。

　　通過市場考察和分析，牛艷及其團(tuán)隊(duì)選擇在產(chǎn)品差異化、餐廳特色文化以及加盟商選擇等方面進(jìn)行著手。

　　區(qū)別大眾市場，同品類中找獨(dú)特性

　　與眾不同的東西總是能引起大眾的關(guān)注，牛艷將這個(gè)理念用在了自家串串的定位上。

　　當(dāng)時(shí)大眾對串串有個(gè)固有的認(rèn)知——串串來自成都。

　　“我們深入考察發(fā)現(xiàn)，串串的起源其實(shí)是樂山。為區(qū)別于市場，我們便決定推出最正宗的串串——樂山串串。”

　　△樂吃串串鍋店內(nèi)的串串產(chǎn)品
 

　　恰巧，彼時(shí)的樂山市政府也在試圖將樂山串串打造成城市名片。通過了解，樂山市政府得知牛艷有成功運(yùn)營蝦吃蝦涮近千家門店的經(jīng)驗(yàn)，這般強(qiáng)的運(yùn)作能力讓他們相信跟牛艷合作能很好地將樂山文化推向全國。

　　“跟政府合作的過程中，他們給我們介紹了很多資源，幫助我們?nèi)ヌ綄ぷ钤嫉臉飞酱奈兜馈?rdquo;

　　牛艷向記者介紹稱，和成都串串不同，樂山串串的特色不在鍋底，在于它的口味。

　　“它的鍋底底料比較清淡，口味主要靠腌制時(shí)用的調(diào)料以及食用時(shí)的蘸料。這兩者的結(jié)合，才是正宗樂山串串的味道。”

　　△樂吃串串鍋

　　除主推樂山串串口味之外，牛艷針對能吃辣、愛吃辣的人群，又研發(fā)了重口味的麻辣鍋底，滿足了不同食客的需求。

　　“要想吸引顧客，提高復(fù)購率，餐廳產(chǎn)品的口味一定要吸引人。”牛艷說，口味的獨(dú)特性，讓樂吃串串鍋生意火爆。即便是在地理位置比較偏的門店，也能吸引到很多顧客，且復(fù)購率非常高。

　　給餐廳注入文化基因，與顧客產(chǎn)生粘性

　　隨著消費(fèi)升級(jí)，顧客對用餐需求產(chǎn)生了變化。在牛艷看來，這正是實(shí)現(xiàn)品牌化發(fā)展的契機(jī)所在。

　　“現(xiàn)在與過去不一樣，餐廳如果能在提供美食之余，再注入一些附加元素，會(huì)讓顧客從內(nèi)心感覺到餐廳的與眾不同，對品牌的塑造很有幫助。”

　　結(jié)合產(chǎn)品定位，牛艷給樂吃串串鍋?zhàn)⑷肓藰飞疆?dāng)?shù)氐奈幕省?/p>

　　例如在每個(gè)門店的電視上，會(huì)播放樂山市的宣傳片;桌面、墻壁印刷著關(guān)于樂山人文風(fēng)景的圖案和文字;店內(nèi)設(shè)置了“樂山特產(chǎn)匯”區(qū)域，專賣一些樂山乃至四川的特產(chǎn);包廂外也掛著寫有樂山當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)名稱的吊牌。

　　“我們希望讓顧客一進(jìn)店就能感受到四川樂山的文化，通過這些了解到樂吃串串鍋品牌的價(jià)值取向。”

　　除了外在的呈現(xiàn)，樂吃串串鍋還會(huì)策劃線下活動(dòng)。這些線下活動(dòng)不是常規(guī)的打折、派優(yōu)惠券等，而是給顧客送禮品。

　　△顧客排隊(duì)等位
 

　　“紙巾盒就是我們計(jì)劃贈(zèng)送的禮品之一，紙巾盒不僅要質(zhì)量好、外觀精美，而且紙巾盒表面印制的圖案也會(huì)有變化，讓顧客每次看到都能會(huì)心一笑，對我們餐廳有期待感。” 牛艷說，贈(zèng)送禮物的最終目的就是要體現(xiàn)樂吃串串鍋的文化和內(nèi)涵，并通過這樣的方式與顧客產(chǎn)生情感上的共鳴，從而與顧客產(chǎn)生粘性。

　　選擇優(yōu)質(zhì)加盟商，穩(wěn)扎穩(wěn)打走市場

　　從創(chuàng)立樂山串串鍋伊始，牛艷及其團(tuán)隊(duì)就有開放加盟的計(jì)劃。在牛艷看來，做加盟就是選人。

　　通過四年多地研究，牛艷與其團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)串串品類在餐飲市場不是做不起來，而是經(jīng)營者沒有把它做好。餐飲企業(yè)要想通過加盟模式實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張，最重要的前提就是把人選對。

　　如何去選人?牛艷和她的樂吃串串鍋有著一套自己的標(biāo)準(zhǔn)。

　　“加盟商必須是真的熱愛餐飲業(yè)。做蝦吃蝦涮的時(shí)候，有一些加盟商在加盟后，發(fā)現(xiàn)做餐飲太繁瑣，等到收回成本時(shí)就選擇不干了。”

　　在牛艷眼中，這種作為不僅對加盟商不利，而且對品牌也有影響。

　　“這類加盟商往往會(huì)為了獲得高收益，在產(chǎn)品上做一些手腳，諸如減量、少放調(diào)料等。這種作為直接降低了產(chǎn)品的品質(zhì)，最終致使品牌的口碑受損。”

　　牛艷覺得，加盟商可以沒有經(jīng)驗(yàn)，但一定要熱衷學(xué)習(xí)，要跟著餐飲企業(yè)的腳步走。

　　“很多加盟商其實(shí)沒有餐飲經(jīng)驗(yàn)，但又不愿意聽餐企的建議。”牛艷告訴紅餐網(wǎng)記者，這樣子做最終的受害者反而是加盟商自己。

　　牛艷舉例稱：“去年有部電影跟我們合作，明星做背書，我們覺得這對門店是很好的宣傳點(diǎn)。各門店只需要制作幾個(gè)關(guān)于明星的人形立牌，推一個(gè)跟電影相關(guān)的套餐就能產(chǎn)生很好的效果。但依然有加盟商不愿意做，浪費(fèi)了一個(gè)好資源。”

　　加盟商如果與餐飲企業(yè)的步伐不一致，加盟合作效果就會(huì)大打折扣。在牛艷的規(guī)劃中，現(xiàn)在樂吃串串鍋的目標(biāo)是篩選出優(yōu)質(zhì)的加盟商，穩(wěn)扎穩(wěn)打地把每個(gè)店做好。

　　目前樂吃串串鍋的30家門店中，除了3家作為樣板的直營店外，其余都是加盟店，其中不乏蝦吃蝦涮的“回頭加盟商”。

　　總 結(jié)

　　從牛艷做樂吃串串鍋，我們可以得出一些結(jié)論：

　　1、一樣的品類，一定要找到自己的獨(dú)特性。好比巴奴和海底撈同是火鍋，但一個(gè)核心是產(chǎn)品，一個(gè)核心是服務(wù)。

　　2、慎重選擇加盟商。加盟的確是快速鋪開市場的一個(gè)辦法，但不是所有人都適合做加盟商。如果加盟商只顧利益不顧產(chǎn)品，受影響的會(huì)是直營店和品牌的口碑。

　　3、做營銷要講究方法。不要讓顧客沖著折扣去吃，一定要找到“能讓顧客在很枯燥的生活里，也會(huì)想到你的餐廳”的營銷方式。