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　　以前東北的餃子特別香，影響復(fù)購(gòu)，喜家德的解決辦法是，餃子一定不能香，要清淡，讓顧客每個(gè)禮拜能來(lái)吃一次，還不會(huì)膩。

　　——喜家德創(chuàng)始人 高德福

　　“未來(lái)是專業(yè)店的天下”;

　　“選擇品類的時(shí)候，你是當(dāng)‘爺爺’還是當(dāng)‘孫子’”;

　　“餃子做得太香，會(huì)減少顧客來(lái)的次數(shù)，影響復(fù)購(gòu)率”;

　　“選品要不從主流品類切入，要不從邊緣品類切入，沒(méi)有三者”……

　　被譽(yù)為“餐飲界華為”的喜家德蝦仁水餃，擁有450家門(mén)店，近日其創(chuàng)始人高德福，在“0731年度餐飲思想盛宴”上，將自己20多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為餐飲企業(yè)“五動(dòng)階段”。

　　從尋找時(shí)機(jī)、創(chuàng)建模式、品牌取舍、內(nèi)外借勢(shì)、搭建組織，餐飲企業(yè)從出生到發(fā)展的每一個(gè)階段，高德福都從實(shí)踐案例出發(fā)講解。

　　以下為喜家德創(chuàng)始人高德?，F(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容，有刪減：

　　我擅長(zhǎng)包餃子，講話是我的弱項(xiàng)。但我這個(gè)人愛(ài)總結(jié)規(guī)律，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)規(guī)律少走彎路。今天分享一下我的失敗和成功經(jīng)驗(yàn)，如果能讓大家少走彎路，就值了。

　　連鎖餐飲，我走過(guò)來(lái)了，根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下，分為五個(gè)階段：

　　l動(dòng)腦——找時(shí)機(jī)

　　l動(dòng)手——創(chuàng)模式

　　l動(dòng)心——定取舍

　　l動(dòng)錢——要借勢(shì)

　　l動(dòng)權(quán)——搭組織

　　動(dòng)腦：選擇進(jìn)入的時(shí)機(jī)與姿態(tài)

　　未來(lái)是專業(yè)店的天下

　　我昨天去晴溪莊園，覺(jué)得晴溪莊園的老板恰恰又抓到了時(shí)間點(diǎn)，高端宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)又來(lái)了，而且不同于“國(guó)八條”之前的時(shí)機(jī)。

　　動(dòng)腦就是想一想，是做大餐飲還是小餐飲，是做高端宴請(qǐng)還是餐飲專業(yè)店。我個(gè)人看好專業(yè)店，如果這幾年你一直在做專業(yè)店，那么恭喜你，我覺(jué)得未來(lái)是專業(yè)店的天下。

　　資本出資VS自己出資

　　沒(méi)想清楚打法，就要了資本的錢，我還沒(méi)看到過(guò)成功的案例。資本出資和自己出資的打法是不一樣的。自己出資不建議盲目擴(kuò)張，要慢慢打磨產(chǎn)品;拿了資本的錢，就要組建團(tuán)隊(duì)，按照資本的規(guī)律，高舉高打。

　　賺錢VS事業(yè)

　　賺錢有賺錢的方法，做事業(yè)有做事業(yè)的方法，這是不一樣的。賺錢的話，“成功是成功之母”，找到成功的模式復(fù)制，就像開(kāi)肯德基一樣，把這個(gè)城市成功賺錢的方法復(fù)制到另一個(gè)城市，不需要?jiǎng)?chuàng)造，學(xué)習(xí)一個(gè)就行了。

　　但是事業(yè)不能以賺錢為目的，要以做成這件事而目的。喜家德在哈爾濱賠了五年，當(dāng)時(shí)我就想水餃要推到全國(guó)，必須過(guò)了哈爾濱這一關(guān)，因?yàn)楣枮I占了全國(guó)水餃的四分之一，賠就賠吧，也一定要拿下。過(guò)不了這關(guān)，我就沒(méi)法走全國(guó)。不以賺錢為目的，這件事做成的可能性就更大。

　　主流品類切入細(xì)分市場(chǎng)VS邊緣品類切入市場(chǎng)

　　主流切入代表是樂(lè)凱撒和西北。披薩是紅海，樂(lè)凱撒以榴蓮披薩切入細(xì)分市場(chǎng)，雖然必勝客的面積是他的三倍，但是他的營(yíng)業(yè)額是必勝客的三倍，這就是細(xì)分市場(chǎng)的力量。西北以莜面切入也是小品類，但不耽誤它成為餐飲的驕傲，因?yàn)樗业搅酥髁魇袌?chǎng)的細(xì)分品類。

　　邊緣品類，比如云海肴做云南菜，在一線城市很受歡迎，甚至有走出國(guó)門(mén)的可能。另外一家是做酸菜魚(yú)的太二，酸菜魚(yú)是川菜里面很常見(jiàn)的一道菜，但是將它提煉出來(lái)，也可以做得很好。

　　現(xiàn)在餐飲人遇到最大的問(wèn)題就是對(duì)品類研究不深，對(duì)自己的產(chǎn)品研究不深。如果以上問(wèn)題沒(méi)有動(dòng)腦，很可能就被淘汰。

　　動(dòng)手：打磨商業(yè)模式前必須思考四個(gè)問(wèn)題

　　對(duì)于餐飲的認(rèn)知，單單是有資本、有產(chǎn)品，是絕對(duì)錯(cuò)誤的。很多人第一步動(dòng)腦做成了，嘗到甜頭馬上就開(kāi)疆拓土，這一定是不明智的。動(dòng)手就是打磨、總結(jié)商業(yè)模式，把漏洞和弊病去掉。這其中有四個(gè)問(wèn)題必須思考。

　　1餐飲業(yè)沒(méi)有天花板但品類有天花板

　　全球吸管行業(yè)產(chǎn)值100億，全國(guó)餐飲行業(yè)產(chǎn)值是40000億，可以看出選擇哪一個(gè)市場(chǎng)對(duì)未來(lái)的發(fā)展空間很重要。餐飲行業(yè)沒(méi)有天花板，但每一個(gè)品類有天花板，所以要看清楚你選擇的品類天花板在哪，不能只靠眼前短暫的認(rèn)知，要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　2餃子太香，會(huì)影響復(fù)購(gòu)率

　　復(fù)購(gòu)率最厲害的是星巴克，很多人一年能消費(fèi)幾十上百杯。如果產(chǎn)品屬性的復(fù)購(gòu)率低，是個(gè)挑戰(zhàn)。

　　以前東北的餃子特別香，影響復(fù)購(gòu)，喜家德的解決辦法是，餃子一定不能香，要清淡，讓顧客每個(gè)禮拜能來(lái)吃一次，還不會(huì)膩。

　　所以快餐企業(yè)的核心主打產(chǎn)品，要解決復(fù)購(gòu)率的問(wèn)題。

　　3標(biāo)準(zhǔn)化低于50%的餐廳要放棄擴(kuò)大規(guī)模

　　一個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的程度，會(huì)決定企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。比如KFC的標(biāo)準(zhǔn)化程度超過(guò)90%，而中餐的標(biāo)準(zhǔn)化程度一般低于70%。當(dāng)你的餐廳標(biāo)準(zhǔn)化在50%以下時(shí)，盡量不要擴(kuò)大規(guī)?；蛘呖紤]放棄。

　　4注意“擅長(zhǎng)點(diǎn)”和“能力圈”

　　老板要注意“擅長(zhǎng)點(diǎn)”和“能力圈”，不要 超出的事情。我的“能力圈”就是現(xiàn)包水餃，那就在現(xiàn)包水餃上下功夫。

　　l首創(chuàng)一字型水餃，解決顧客的安全需求

　　l只賣五種餡兒，解決顧客怕麻煩的需求

　　l首創(chuàng)餃子論盤(pán)賣，解決標(biāo)準(zhǔn)化需求

　　這么多年我也只專注于做水餃。但我發(fā)現(xiàn)很多人跨了很多餐飲品類，要注意是不是能力圈范圍內(nèi)。棒球手能打中球一定是在某個(gè)范圍之內(nèi)，什么范圍之內(nèi)打中率最高，企業(yè)就要把自己的主力放在什么位置之上。

　　動(dòng)心：在市場(chǎng)誘惑面前學(xué)會(huì)取舍

　　一個(gè)企業(yè)越是發(fā)展壯大，就越要做取舍，至于是做“加法”還是做“減法”，根據(jù)企業(yè)具體情況而定。

　　1多品牌發(fā)展VS單品牌發(fā)展

　　單品牌和多品牌的典型代表，是麥當(dāng)勞和百勝，其實(shí)百勝有那么多品牌，不見(jiàn)得比麥當(dāng)勞強(qiáng)大多少。所以單一品牌是垂直發(fā)展，多品牌發(fā)展可能輻射的風(fēng)范圍廣，但是要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)也多。

　　每個(gè)人看到一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)就沖動(dòng)，這一點(diǎn)要學(xué)習(xí)老鄉(xiāng)雞，一件事做到足夠大了再做第二件。

　　2加盟VS不加盟

　　只要不損人利己，加盟和不加盟都行，看你的把控能力。目前中餐還不適宜過(guò)快加盟，對(duì)產(chǎn)品不好把控。中式快餐加盟基本上不可能做到全球化，全部做成公司化直營(yíng)也基本上不可能做很大。

　　3找到擅長(zhǎng)的細(xì)分品類

　　巴奴取毛肚火鍋，九毛九取山西面館，喜家德取蝦仁水餃……其實(shí)就是能當(dāng)爺爺?shù)漠?dāng)爺爺，當(dāng)不了就當(dāng)父親，父親也當(dāng)不了就當(dāng)孫子。餃子是“爺爺”，煎餃、蒸餃、水餃?zhǔn)?ldquo;兒子”，蝦仁水餃?zhǔn)?ldquo;孫子”，因?yàn)橛旨?xì)分了。

　　動(dòng)錢：自建供應(yīng)鏈?zhǔn)钦`區(qū)，

　　餐飲企業(yè)應(yīng)聯(lián)合起來(lái)結(jié)成采購(gòu)聯(lián)盟

　　做餐飲要?jiǎng)渝X，不是說(shuō)簡(jiǎn)單的砸錢就可以，而是要懂得借“勢(shì)”。

　　借外部的“勢(shì)”

　　對(duì)于餐飲品牌來(lái)說(shuō)，不可能關(guān)起門(mén)來(lái)，自己做自己的生意，要時(shí)刻關(guān)注外部環(huán)境，從大的角度來(lái)說(shuō)，比如國(guó)家反對(duì)高端消費(fèi)，如果你不改變思路，不就是往槍口上撞嗎?所以要借國(guó)家的“勢(shì)”、經(jīng)濟(jì)的“勢(shì)”、行業(yè)的“勢(shì)”。

　　借內(nèi)部的“勢(shì)” 結(jié)成采購(gòu)聯(lián)盟

　　做餐飲目前一個(gè)很大的誤區(qū)是，自建供應(yīng)鏈。其實(shí)幾百家店都不足以支撐一個(gè)供應(yīng)商，麥當(dāng)勞那么多店，也只有一個(gè)自有工廠，其它產(chǎn)品都是由供應(yīng)商提供。而福喜原來(lái)是麥當(dāng)勞旁邊的肉鋪?zhàn)?，通過(guò)麥當(dāng)勞自己也成為了世界五百?gòu)?qiáng)。

　　所以對(duì)于餐飲品牌的內(nèi)部借勢(shì)來(lái)說(shuō)，餐飲企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，結(jié)成采購(gòu)聯(lián)盟，就是打造供應(yīng)商、培養(yǎng)供應(yīng)商、支持供應(yīng)商。

　　動(dòng)權(quán)：革自己的命 把權(quán)力下放

　　一個(gè)企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展取決于第五個(gè)階段：組織能力。

　　目前比較常見(jiàn)的有兩種組織模式：

　　一是頂層設(shè)計(jì)——齒輪機(jī)器。

　　這種模式表現(xiàn)形式就是自上而下，層級(jí)多、穩(wěn)定高效，多適用于上市公司、跨國(guó)企業(yè)。它不需要中部的齒輪擁有多大的能力，只要大齒輪能帶動(dòng)起來(lái)就可以，但是也因此產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：如果沒(méi)有大齒輪的帶動(dòng)，是運(yùn)動(dòng)不起來(lái)的。

　　二是扁平結(jié)構(gòu)——阿米巴。

　　日本稻盛和夫的模式，餐飲領(lǐng)域的海底撈、真功夫、鄉(xiāng)村基都在用這種模式管理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勢(shì)是扁平化、層級(jí)少，有利于快速獨(dú)立，但問(wèn)題在于過(guò)于松散，特別考驗(yàn)頂端人的能力。

　　喜家德自創(chuàng)——生態(tài)化自生長(zhǎng)模式

　　我覺(jué)得歐美的和日本的都不大適合我，我自己創(chuàng)了一個(gè)模式，到目前為止勉強(qiáng)轉(zhuǎn)動(dòng)，如果未來(lái)1000家還能轉(zhuǎn)動(dòng)，說(shuō)明還是對(duì)的。

　　這個(gè)模式就是我近幾年啟動(dòng)的，一個(gè)是35820工程，另一個(gè)就是I平臺(tái)一把手工程。

　　所有餐飲企業(yè)的痛，就是內(nèi)部成員的成長(zhǎng)，能不能開(kāi)新店，就看能不能培養(yǎng)出更多人。騰訊之所以能出現(xiàn)張小龍和微信，就是因?yàn)閮?nèi)部PK的自生長(zhǎng)機(jī)制，雖然初期浪費(fèi)錢和資源，但是是值得的，它帶來(lái)了巨大的收益。

　　所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)一定要容忍“浪費(fèi)”，舍得投入培養(yǎng)人才。未來(lái)餐飲企業(yè)有多大競(jìng)爭(zhēng)力，取決于能培養(yǎng)多少一把手!

　　喜家德這個(gè)平臺(tái)，是革自己的命，是把我的權(quán)力下放，從我一個(gè)人決策到群體決策，從一言堂到平臺(tái)決策，把權(quán)力放出來(lái)，有利于培養(yǎng)出企業(yè)的領(lǐng)頭人。

　　對(duì)于自生長(zhǎng)的模式，最大的變化在于從“公司、股東要求你成長(zhǎng)”，發(fā)展成為“自己要求成長(zhǎng)”，也就避免了組織內(nèi)部的抱怨。未來(lái)喜家德的模式完全可以成為N多個(gè)家族企業(yè)的集合，實(shí)現(xiàn)傳承百年。