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　　6月22日，中國(guó)餐飲城市論壇·廈門(mén)站，在廈門(mén)悅?cè)A酒店圓滿(mǎn)結(jié)束。

　　本次論壇邀請(qǐng)到了廈門(mén)及國(guó)內(nèi)多位知名餐飲品牌創(chuàng)始人、著名投資人、餐評(píng)人，就“廈門(mén)餐飲的趨勢(shì)和契機(jī)”話(huà)題，與現(xiàn)場(chǎng)200多位餐飲同行以及網(wǎng)絡(luò)直播間3萬(wàn)多的網(wǎng)友展開(kāi)討論。

　　以下為排隊(duì)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)鄭德安演講實(shí)錄，演講主題是：會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)怎么玩更有趣?

　　各位餐飲朋友下午好!

　　說(shuō)到中國(guó)餐飲的現(xiàn)狀，通過(guò)排隊(duì)網(wǎng)后臺(tái)3萬(wàn)多餐飲商家數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)中小型餐廳競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。如果你要做好一個(gè)餐飲品牌，會(huì)員數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的，為什么?

　　因?yàn)椋绻悴涣私庀M(fèi)者，那你怎么知道哪些是你的忠誠(chéng)顧客?哪些是你的潛在顧客?面對(duì)潛在顧客，你又該如何更好的去爭(zhēng)取他們?我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)一些互聯(lián)網(wǎng)的社交方式讓營(yíng)銷(xiāo)形式更好玩?

　　活動(dòng)分享怎么做更好玩?

　　應(yīng)該說(shuō)每一家餐廳在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，都會(huì)做會(huì)員招募?

　　有了會(huì)員之后，我們希望會(huì)員能夠動(dòng)起來(lái)，所以，節(jié)假日的時(shí)候會(huì)做各種活動(dòng)。希望通過(guò)他的分享，通過(guò)顧客的分享去影響到他的線(xiàn)上好友。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)人的微信好友最少有幾百個(gè)人，人以群分，所以顧客的朋友應(yīng)該是我們的目標(biāo)，最精準(zhǔn)的客戶(hù)。如果更好一點(diǎn)，我希望顧客的朋友參加之后，也能去分享，帶來(lái)更多的客戶(hù)。這樣，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)線(xiàn)上的裂變。但是，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常奇怪的問(wèn)題，現(xiàn)在80%的店鋪，都會(huì)印上二維碼，想通過(guò)顧客分享達(dá)到目的。但是，發(fā)現(xiàn)效果并不理想，什么原因?

　　第一，活動(dòng)分享出去不可控，因?yàn)轭櫩碗S時(shí)都會(huì)刪除。

　　第二，你在他分享之后，中途是不能介入進(jìn)去的。

　　所以，做活動(dòng)，首先要有一個(gè)非常好的噱頭，也就是說(shuō)我們要實(shí)實(shí)在在讓消費(fèi)者看到，這個(gè)東西我能得到。然后，活動(dòng)要有有效的機(jī)制，你的游戲規(guī)則大概是哪些，中途能不能刺激我的分享用戶(hù)繼續(xù)分享。

　　如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析?

　　接下來(lái)我們講數(shù)據(jù)分析，很多餐飲老板在看數(shù)據(jù)報(bào)表的時(shí)候，最多就是看一下店鋪的營(yíng)業(yè)情況或者就坐率。并未充分利用大數(shù)據(jù)。這是一家茶餐廳女性用戶(hù)的消費(fèi)數(shù)據(jù)，當(dāng)我們對(duì)一些無(wú)關(guān)緊要的數(shù)據(jù)踢除之后，得出了共同的特征，女性用戶(hù)1-10日所有的飲品點(diǎn)的都是熱飲。后來(lái)針對(duì)這一類(lèi)型的客戶(hù)我們制作了這樣的活動(dòng)，“紅棗銀耳蓮子羹抵用券，附上一句話(huà)：特別的愛(ài)給特別的你”?；顒?dòng)推出之后，這部分女性客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率是非常高的。

　　當(dāng)然，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)形式，最好的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是品牌營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)我們一般的餐飲來(lái)說(shuō)，需要一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，并且要有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支持。目前對(duì)于剛開(kāi)業(yè)，中小型的餐飲來(lái)說(shuō)，沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是最適合的營(yíng)銷(xiāo)方式。我們只是借助了互聯(lián)網(wǎng)的工具，讓它更好的社交化。

　　如何做好會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)?

　　對(duì)于社交來(lái)說(shuō)，微信在社交玩法上是個(gè)非常好的工具，當(dāng)然這并不代表會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)以后只能在微信上做。一個(gè)好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，要有一個(gè)很清晰的會(huì)員標(biāo)識(shí)，我曾經(jīng)吃過(guò)了哪些東西，我有哪些消費(fèi)記錄，可以實(shí)時(shí)的在手機(jī)上查看。

　　我們說(shuō)了那么多活動(dòng)，我們的會(huì)員積累、會(huì)員維護(hù)，最終目的都是想通過(guò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫(huà)像。大家都知道每個(gè)人都有他獨(dú)特的口味。有些人喜歡吃辣，有些人喜歡吃酸，每個(gè)人都有不同的消費(fèi)體驗(yàn)。得到這些數(shù)據(jù)之后，就可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)。分類(lèi)的目的是為了更好的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，為營(yíng)銷(xiāo)做決策。忠誠(chéng)會(huì)員，肯定是要提升客單價(jià)，因?yàn)樗麑?duì)你的口味是非常熟悉的。在最合適的時(shí)間選擇最酷的呈現(xiàn)方式，送上他最?lèi)?ài)吃的美食。

　　那么，如何做好會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)呢?我們首先需要一個(gè)自平臺(tái)，很多人問(wèn)我，他說(shuō)我有一個(gè)微信公眾賬號(hào)，能不能叫自平臺(tái)，那我只能告訴你，你這只能叫做自媒體，因?yàn)槟闶菍儆趩蜗蛐缘膫鞑ァ５诙?，你需要設(shè)定一套會(huì)員權(quán)益，就是說(shuō)你的會(huì)員來(lái)參加活動(dòng)的時(shí)候，他能夠清晰地知道自己享受的權(quán)益。

　　會(huì)員積累怎么做?

　　接下來(lái)，我們?nèi)绾畏e累會(huì)員?我的觀點(diǎn)是，店內(nèi)積累，線(xiàn)上裂變。一般我們都會(huì)定一個(gè)小目標(biāo)，假如30%的到店客人能轉(zhuǎn)化為會(huì)員，我們一天要轉(zhuǎn)換多少，一個(gè)月，一年，我們的會(huì)員數(shù)將會(huì)達(dá)到多少?有了粉絲之后我們?nèi)绾稳プ儸F(xiàn)。那我們就要進(jìn)行消費(fèi)者分析，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　最后總結(jié)一下，做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)它有基于哪些優(yōu)勢(shì)：

　　第一、成本非常低，如果你做其他廣告或者營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你需要非常大的財(cái)力支持。

　　第二、對(duì)會(huì)員積累的時(shí)候，我們可以通過(guò)店內(nèi)加店外的形式，雙重的去積累。

　　第三、社交化，我們能不停的互動(dòng)，不停的完善。

　　第四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，我們會(huì)精準(zhǔn)的把握我們的客戶(hù)，包括把我們消費(fèi)者當(dāng)做朋友。第五、這個(gè)平臺(tái)是你自己的，你可以隨時(shí)自我經(jīng)營(yíng)。

　　第六、持續(xù)，平臺(tái)是我的，我可以根據(jù)店鋪的實(shí)際情況和節(jié)假日的一些情況，實(shí)時(shí)去做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　最后我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：我們做任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一定要以美食為導(dǎo)向，通過(guò)一些成本配置，對(duì)我們的顧客去做好營(yíng)銷(xiāo)，謝謝大家，祝大家顧客盈門(mén)!