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　　你所見過位置最偏僻的店是什么樣的呢?

　　“雜木叢生、垃圾廠旁邊、離的最近的居民區(qū)也要有1000米”

　　你所經(jīng)歷過最痛苦的經(jīng)營處境是什么樣的呢?

　　“沒有爆品，沒有特色，什么產(chǎn)品都有，但顧客來了卻不知道推薦什么”

　　可能在一般餐飲人眼里這樣位置偏僻又沒什么特色的餐廳肯定是九死一生了，可是就有人善于在逆境中打的一手好牌。

　　在廣州，有一家餐飲企業(yè)就是在位置十分偏僻，同質(zhì)化競爭十分嚴(yán)重的情況下，開創(chuàng)了一個全新業(yè)態(tài)，憑借這一招鮮生意好了十年，先后在廣州、長沙開出了10家直營店。更不可思議的是這家餐飲企業(yè)自己造了個節(jié)日，一天就吸了200萬元儲值金額，令人艷羨。

　　近日，記者就對大鴿飯的創(chuàng)始人黃小華進(jìn)行了專訪。

　　(大鴿飯的創(chuàng)始人黃小華)

　　無路可走，那不如自己造個業(yè)態(tài)吧

　　如果南方人在北京工作叫做“北漂”的話，那么黃小華就是地道的“南飄”了，千禧年原本是做教師的黃小華從湖南老家來到了廣州開餐廳。

　　因為自己是湖南人，所以第一家店開的是湘菜館，起初因為開的時間早生意還十分不錯，可是后來當(dāng)同一條街道上陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)幾家湘菜館的時候有所分流了，隨后他又在廣州開出了一家川菜館，可是沒過多久依然遇到了和以前一樣的問題。

　　2006年前后，一向商業(yè)嗅覺十分好的黃小華隱約感覺到八大菜系同質(zhì)化競爭十分嚴(yán)重而且也難打造出特色，就拿湘菜來說吧，剁椒魚頭是湘菜的代表，但卻做不了太大差異化。

　　而且各大菜系的邊界也正在變得模糊，很可能年輕人未來不再吃某一菜系，而是具體到是哪款產(chǎn)品，所以黃小華覺得八大菜系的路走不通了。

　　一次偶然的機(jī)會黃小華去中山拜訪朋友，朋友請了他吃的是當(dāng)?shù)靥厣拇篪濓?，第一次吃到大鴿飯的黃小華簡直被這種人間美味驚呆了。

　　雖然紅燒乳鴿是粵菜的經(jīng)典，但并沒有一家餐企把鴿子作為核心產(chǎn)品開店的，而這并不就是自己在苦苦尋找的差異化嗎?開創(chuàng)一個品類來占領(lǐng)人們的心智。

　　再說鴿子非常營養(yǎng)，老話就有“一鴿抵九雞”之說，所以回到廣州后黃小華馬不停蹄的找地開店。

　　做專業(yè)店，用一招“鮮”火遍廣州

　　黃小華的第一家大鴿飯的位置很偏僻，甚至可以說是極差，周邊是城市垃圾處理中心，雜草叢生，最近的居民區(qū)也要離上1000米，店鋪也是過去的一個大廠房，甚至連租房給他的房東都勸他別租了，萬一做不下去還破壞人家工廠的，但黃小華還是堅定要在這做鴿子專業(yè)店。

　　摸索期做加法

　　※ 50款鴿子產(chǎn)品，除了鴿子毛幾乎都上了

　　首創(chuàng)了一個新的品類，好處是能夠占領(lǐng)顧客的心智，人們以后提到這個品類的時候最先想到的是你，但缺點就是別人做餐飲設(shè)計產(chǎn)品多少都能有個參照，但到黃小華這里一臉懵。

　　所以，既然說不上什么產(chǎn)品是對的，也說不上什么產(chǎn)品是錯的，那就全上吧。

　　那段時間，黃小華說：“除了鴿子毛不上給顧客吃，幾乎鴿子全身上下的所有產(chǎn)品都上了，鴿子肉、鴿子血、鴿子腎、甚至鴿子腸子都用牙簽清洗干凈被做成了菜，最后僅鴿子都有50款產(chǎn)品了，在口味上基本上也是自己創(chuàng)新，產(chǎn)品線就是這樣摸索出來的，根本沒的參考。”

　　※ 做現(xiàn)場宰殺，用鴿子血做菜

　　鴿子血一直都是一道十分稀有的菜，稀有的原因是血很難運(yùn)輸，基本經(jīng)過運(yùn)輸就不能再吃了。所以為了讓鴿子血也能得到利用，給顧客稀有感覺，黃小華選擇了在店里現(xiàn)場宰殺，這樣一來血就直接能用上了，圍繞鴿血也開發(fā)出了5款產(chǎn)品。

　　也正是因為產(chǎn)品上的差異化和大而全，讓大鴿飯在廣州一炮而紅。

　　成熟期做減法和升級

　　1、聚焦，從50種鴿子產(chǎn)品到只做9種

　　2013年左右廣州不允許經(jīng)營場所現(xiàn)場宰殺，雖然鴿血賣的好，但不宜儲存，黃小華就果斷把要現(xiàn)場宰殺的部分砍掉了。

　　大鴿飯的生意也一天比一天的好了，黃小華覺得產(chǎn)品有些多了，而且這么長時間顧客已經(jīng)幫自己做了產(chǎn)品上的選擇，于是除了現(xiàn)場宰殺的部分砍掉，賣的不好的砍掉，不方便操作的砍掉，最后共留下了鴿子飯、紅燒乳鴿、鴿雜、鴿子腎、鴿子湯等9種產(chǎn)品。

　　(大鴿飯)

　　2、首創(chuàng)鹽焗鴿爆款，銷量占比40%

　　雖然前期做產(chǎn)品是任性的，有些也是亂上的，比如肯德基出炸雞翅，那么大鴿飯就會出一個炸鴿子翅，但就是這樣看起來好像毫無章法的創(chuàng)新，卻讓黃小華也意外的收獲了自己的首創(chuàng)產(chǎn)品，比如說熱銷了近10年的鹽焗鴿就是大鴿飯的原創(chuàng)產(chǎn)品，現(xiàn)在僅這款產(chǎn)品就占到了整個鴿子系產(chǎn)品的40%。

　　3、研發(fā)鴿子伴侶，提高客單價

　　喝咖啡有咖啡伴侶，如今吃鴿子也有鴿子伴侶。

　　雖然鴿子是天然的最佳補(bǔ)品，老話就有“吃一只鴿子賽過吃9只雞”的說法，但是營養(yǎng)高的同時也帶來了痛點，那就是吃多了容易上火，尤其是在酷熱的夏天。

　　為了能夠彌補(bǔ)這個痛點，黃小華四處苦尋最后研發(fā)了一種類似于涼茶里邊有仙草的飲品，每杯12元的鴿子伴侶不但解決了上火的痛點，還大大的提高了客單價格，拉升了營業(yè)額。

　　4、自建鴿源基地，解決貨源痛點

　　今年沒有比小龍蝦更火的餐飲品類，也沒什么人比小龍蝦老板更頭疼，因為龍蝦價格三級跳漲，很多老板都在虧錢做。

　　如果想要規(guī)?；?，品牌化發(fā)展，一定要解決貨源問題，這兩年黃小華在廣東英徳建立了自己的種鴿基地，現(xiàn)有25萬對種鴿，雖然前期建基地花費(fèi)多，但隨著規(guī)?；烷_店越多貨源成本會降下來很多，最關(guān)鍵的是穩(wěn)定。

　　(自建鴿源基地)

　　5、門店升級，明檔留15CM的口散發(fā)香味提高點單率

　　如果說起家店工廠店是大鴿飯的1.0版本，有裝修、有布置場景出現(xiàn)是大鴿飯的2.0版本，那么有明檔，有鴿子元素出現(xiàn)在門店中就是大鴿飯的3.0版本。

　　(門店軟裝突出鴿元素)

　　相比于2.0版本，因為是做鴿子的門店，顧客進(jìn)來就想給他傳遞出專業(yè)的感覺，所以無論是墻飾、燈光都做成鴿子形狀或和鴿子有關(guān)。

　　除此之外為了滿足“五覺”體驗，以前做鹽焗鴿、紅燒乳鴿是在后廚，現(xiàn)在黃小華故意把他單獨拿到了大廳做成了一個明檔，讓顧客能夠看見整個的制作過程，解決顧客安全感的需要。

　　同時還故意在明檔口留出了15CM的口，讓香味得到釋放，這樣顧客進(jìn)到店里就有撲鼻的香味迎來，然后再看到制作的過程，加深了要點這道菜的決心。

　　(每個明檔留出15CM的口)

　　造節(jié)，一天吸金200萬會員儲值金額

　　造節(jié)，就是無中生有的過程，讓消費(fèi)者每到這個時都會想起你。

　　比如，雙11本來是一個特別普通的日子，也有人戲稱它為“光棍節(jié)”，可是馬云卻把這個原本落寞的日子變成了全民購物狂歡節(jié)，這最大的受益者還是阿里，每年雙11營業(yè)額都能達(dá)到新高，而且最重要的是它已經(jīng)占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，沒到時間就開始期盼節(jié)日的到來。

　　(鴿粉節(jié)活動現(xiàn)場)

　　既然大鴿飯是開創(chuàng)了一個全新業(yè)態(tài)，那黃小華想能不能咱們也像淘寶一樣造個節(jié)，一方面回饋粉絲多年來的厚愛，一方面能夠積累一定的會員儲值金額，所以就造了一個大鴿飯的鴿粉節(jié)。

　　造節(jié)的幾個要點：

　　1、造節(jié)前，先找出一個和自己有關(guān)的主題給到顧客，比如外婆家做外婆節(jié)，大鴿飯鴿粉節(jié)。

　　2、宣傳現(xiàn)行，最好節(jié)日前一周就開始進(jìn)行宣傳。

　　3、在做物料的時候一定要圍繞主題，且至少有一個以上適合拍照傳播的物體。

　　4、如果有可能盡量安排一個試吃臺，且一定給到的是自己的當(dāng)家產(chǎn)品，投入不會很大，但是會讓不了解自己產(chǎn)品的顧客對自己的產(chǎn)品也產(chǎn)生信心。

　　5、在環(huán)節(jié)設(shè)計上，應(yīng)該設(shè)計一些娛樂環(huán)節(jié)，吸引更多的顧客進(jìn)店。

　　6、最后的成交儲值環(huán)節(jié)，還是應(yīng)該學(xué)習(xí)天貓給顧客實惠，比如全年都不打折，充值不送物品，今天就可以送。

　　(鴿粉節(jié)砸金蛋活動)

　　此外，黃小華也表示雖然做單品做爆款很好，很容易占領(lǐng)顧客的心智，但做所有做單品也都是有風(fēng)險性的，比如以家禽為主的，不能回避的一個問題的就是禽流感到來的時候要怎么辦?店開的越多規(guī)模越大越是毀滅性的打擊，而且是不可逆的，所以在平穩(wěn)發(fā)展的時候需要有憂患意識建立防火墻意識，扶植副牌。

　　而對于未來，黃小華覺得先不說做成全國品牌，先成為廣州吃鴿子領(lǐng)域的一張美食名片就很好啦，做企業(yè)也不能太貪心。