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　　菜品推銷要有的放矢，不能胡亂推銷，那樣非但菜品推銷不出去，反而會增加客人的厭惡情緒。所以，服務(wù)員在推銷菜品時要瞄準(zhǔn)對象，有目的地推銷。

　　一、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)

　　面對不同飲食要求的消費(fèi)人群，餐廳服務(wù)員該如何選準(zhǔn)推銷菜肴的目標(biāo)呢?選擇推銷目標(biāo)的目的是“看人下菜碟”。所謂“看人下菜碟”，是指根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對象，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介。這也是餐廳服務(wù)員所要掌握的 重要的推銷技能。

　　餐廳服務(wù)員在選擇推銷目標(biāo)時要留意顧客的言行舉止，通過“一望、二聞、三問”的技巧來確定誰是你的推銷對象。

　　一望。即通過觀望來看出顧客的年齡、舉止、情緒，是本地人還是外地人，是吃便飯還是洽談生意，是炫耀型還是茫然型，還要觀察到誰是主人，誰是顧客。

　　二聞。所謂“聞其聲可辨其人”。餐廳服務(wù)員可以通過聽口音來判斷顧客是什么地方人，或從顧客的交談中了解其就餐的目的。

　　三問。“問”是尊重的象征，通過詢問找到顧客的飲食需要。

　　可見，“看人下菜碟”需要服務(wù)員有較好的觀察和應(yīng)變能力，這樣才能選準(zhǔn)推銷目標(biāo)，進(jìn)而根據(jù)自己的專業(yè)知識做恰當(dāng)?shù)牟似方榻B。

　　二、服務(wù)員代顧客點菜

　　餐廳服務(wù)員在為顧客服務(wù)時，經(jīng)常會碰到顧客請服務(wù)員代為點菜的情況，這時就需要服務(wù)員掌握一定的推銷技巧，善于根據(jù)顧客的不同情況推薦菜品。

　　1.代初次來用餐的顧客點菜

　　初次來用餐的顧客不太了解本餐廳什么菜是什么味道，在這種情況下，點菜前應(yīng)先問對方對口味有什么要求，再通過觀察到的顧客的就餐心理和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從顧客的利益出發(fā)，提供給顧客物美價廉的餐飲產(chǎn)品和熱情周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使顧客了解餐廳及產(chǎn)品，成為本餐廳的回頭客。這時服務(wù)員不能以贏利為目的，只顧推銷高價位菜品，同時點完之后必須請顧客確認(rèn)。

　　2.代經(jīng)常來用餐的顧客點菜

　　這類顧客餐廳服務(wù)員對其口味都會有一定的了解，可在滿足其就餐消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和就餐目的的前提下，著重推薦時令菜、廚師當(dāng)日的特別菜和創(chuàng)新菜，使他們品嘗到不同的菜肴，而不至于覺得有吃膩的感覺，因缺乏新鮮感而更換別家餐廳。

　　3.代“擺闊型”顧客點菜

　　這類顧客通常虛榮心較強(qiáng)、好面子。如約女友出來吃飯，讓女友覺得他出手大方而提高自己的身價，或出于生意場的需要，讓對方覺得他實力雄厚，以建立對方對他的信任等。對這類顧客就可以推薦高價位產(chǎn)品，既顧及他們的面子，又為餐廳增加收入。

　　應(yīng)注意的是，不論哪種情況為顧客代點菜，都應(yīng)遵循菜肴的合理搭配和尊重顧客的原則。

　　三、為不同年齡的顧客推銷菜品

　　人的年齡不同，吃飯喜好也不盡相同，所以餐廳服務(wù)員在為顧客服務(wù)時，也要區(qū)別對待。

　　1.兒童

　　兒童是家庭的希望，也是家長 重視的家庭成員，只有滿足了孩子，全家才會皆大歡喜。作為餐廳服務(wù)員，要重視對兒童顧客的服務(wù)。

　　餐廳服務(wù)員在為兒童設(shè)計和推薦菜品時，要注意以下幾個方面的因素。

　　(1)菜肴色澤要鮮艷，質(zhì)感鮮嫩，口味清淡無刺激，甜酸適宜。

　　(2)菜肴營養(yǎng)豐富、易消化。

　　(3)原料的形狀要小，便于兒童食用，且刀工精細(xì)。

　　(4)菜肴的烹調(diào)以使用爆炒、湯爆、軟餾、清燉、水煮、清炸、蜜汁、掛霜等方法為宜。

　　(5)推薦一些可助消化、補(bǔ)腦益智、營養(yǎng)豐富，有利于兒童的生長發(fā)育的菜品。如韭黃炒魚子、蔬白炒蝦米、蝦仁扒大白菜、蘿卜瘦肉湯、胡蘿卜西紅柿雞蛋湯、大骨燉蘿卜等。

　　對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反，由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷哪種飲料才能讓他們喜歡。可以這樣說:“小朋友，你好，我給你介紹一種果汁—xx牛奶果汁，非常好喝，如果你喜歡的話告訴我，我?guī)湍隳煤脝?”

　　2.年輕人

　　年輕人身體處于更佳生長時期，身體健壯、精力充沛、追求時尚，喜歡創(chuàng)新的菜式。餐廳服務(wù)員在為青年消費(fèi)者推薦菜品時，可從以下幾個方面著手。

　　(1)備受青年白領(lǐng)喜愛、體現(xiàn)西方飲食文化的時尚潮流菜式。

　　(2)年輕人追求吃得“酷”，可推薦一些以奇特食材如昆蟲、花類、海水蔬菜、山野菜、綠色環(huán)保蔬菜為原料烹制的菜品。

　　(3)推薦餐廳的創(chuàng)新菜品，滿足年輕人求新、求異、求時尚的需求。

　　適宜為青年人推薦的菜式包括油炸蠶蛹、核桃全蝎、野生菌湯、川味菜水煮魚等。

　　3.老年人

　　老年人一般都是從苦日子里走過來的，他們非常反對鋪張浪費(fèi)，所以餐廳服務(wù)員在為老年顧客設(shè)計和推薦菜單時要注意節(jié)儉，也不宜直接向老人進(jìn)行推銷，更好選擇健談的顧客為推銷對象，并且以能夠讓老年人聽得到的聲音來推銷，這樣有利于推銷成功。同時還應(yīng)注意以下幾點:

　　(1)給老年人推銷菜品時可推薦一些松軟、易消化、口味清淡、價格低的菜品。如荊州魚糕、粉蒸蔬菜等。

　　(2)注意菜肴的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點推薦含糖量低、易消化、軟嫩不傷牙齒的菜肴。

　　(3)可選一些富含優(yōu)質(zhì)蛋白的魚類。例如:“您老不如品嘗一下我們餐廳的這一道菜，它的名字叫‘沙鍋徊魚’?；掺~是長江里特有的一種魚，也是我們店里的一道特色菜，營養(yǎng)價值高，同時它只有一根主刺，喜歡吃魚又害怕魚刺的顧客都選擇這道菜。我相信一定會讓您滿意的。”

　　(4)多推薦新鮮蔬菜和豆制品類菜品。

　　(5)菜肴的烹調(diào)方法以燉、清蒸、烴制等為宜。

　　四、為不同性別的顧客推銷菜品

　　1.女性顧客

　　愛美是女人的天性。對于女性而言， 令她們感到害怕和擔(dān)心的就是容顏的衰老。為了保持容顏的魅力，每個女人都在千方百計地來呵護(hù)她。所以，餐廳服務(wù)員在為女性顧客推薦菜品時，一定要多考慮具有美容養(yǎng)顏效果的菜品。餐廳服務(wù)員只有在平時多了解此類食材的功效，才能在點菜時靈活運(yùn)用。例如:有助于皮膚的滋補(bǔ)、除皺，調(diào)節(jié)血液酸堿度，防止分泌過多油脂的食材包括如下幾類。

　　(1)牛奶。能改善皮膚細(xì)胞活性，有延緩皮膚衰老、增強(qiáng)皮膚張力、消除小皺紋等功效。

　　(2)胡蘿卜。胡蘿卜所含的胡蘿卜素有助于維持皮膚細(xì)胞組織的正常機(jī)能、減少皮膚皺紋，保持皮膚潤澤細(xì)嫩。

　　(3)西蘭花。它含有豐富的維生素A、維生素C，能增強(qiáng)皮膚的抗損傷能力，有助于保持皮膚彈性。

　　(4)西紅柿。西紅柿含有大量的維生素C和番茄紅素，有助于展平面部的皺紋，令肌膚光亮細(xì)嫩。常吃西紅柿，能增強(qiáng)肌膚抗曬能力。

　　(5)稱猴桃。稱猴桃富含維生素C，可干擾黑色素生成，有助于消除皮膚上的雀斑。

　　(6)大豆。大豆中含有豐富的維生素E，不僅能破壞自由基的化學(xué)活性、抑制皮膚衰老，還能防止色素沉著。

　　(7)肉皮。肉皮含有豐富的膠原蛋白，能使肌膚細(xì)膩，有彈性，有光澤。

　　(8)海帶。海帶中含有豐富的礦物質(zhì)鈣、磷、鐵及多種維生素，其中維生素B1、維生素B2含量豐富，常吃可調(diào)節(jié)血液酸堿度，防止皮膚分泌過多的油脂。

　　(9)蜂蜜。蜂蜜被譽(yù)為大自然中 完美的營養(yǎng)食品，含有大量易被人體吸收的氨基酸、維生素及糖類，營養(yǎng)全面而豐富，常食可使皮膚紅潤、細(xì)嫩、有光澤。

　　2.男性顧客

　　現(xiàn)在很多男士都不懂得照顧自己的身體，平常吃東西都是湊合著。事業(yè)上的拼搏、商場中的競爭、生活中的負(fù)擔(dān)以及男性不同的生理狀況，這一切都給男士帶來很大的精神壓力和體力消耗，所以男士在飲食上更要多注意自己的身體。

　　餐廳服務(wù)員在為男性顧客點菜時，可多推薦壯陽補(bǔ)腎的菜品。具有壯陽補(bǔ)腎作用的食材包括如下幾類。

　　(1)深海魚.深海魚中的歐米加3脂肪酸可以阻止血液凝結(jié)、減少血管收縮、降低三酸甘油酷等，對心臟血管特別有益。富含歐米加3脂肪酸的魚包括蜻花魚、秋刀魚、石斑魚、蛙魚等，可以替換著吃。

　　(2)韭菜。男人要常吃韭菜，但是每次不能吃多，不然有可能造成腹瀉。初春時節(jié)的韭菜品質(zhì)更佳，晚秋的次之，夏季的 差，有“春食則香，夏食則臭”之說。

　　(3)西紅柿。西紅柿的酸味能促進(jìn)胃液分泌，幫助消化蛋白質(zhì)，此外豐富的維生素C能結(jié)合細(xì)胞之間的關(guān)系，制造出骨膠原，強(qiáng)健血管。

　　(4)黃豆。很多人都知道黃豆有植物性荷爾蒙，有利于女性，殊不知黃豆對男性也是絕佳食品。常吃黃豆制品的日本男人，催患前列腺癌的幾率比西方男人低。而且黃豆對改善男性的骨質(zhì)流失一樣有效。

　　(5)胡蘿卜。p一胡蘿卜素會在體內(nèi)變化成維生素A，提升身體的抵抗力，抑制導(dǎo)致細(xì)胞惡化的活性氧等。此外，因胡蘿卜含有豐富的鉀，具有降血壓的作用，食物纖維還能發(fā)揮清腸功效。

　　(6)大蒜。大蒜具有強(qiáng)烈的殺菌力，因此能消滅侵入體內(nèi)的病菌.此外，它能促進(jìn)維生素B1的吸收，促進(jìn)糖類的新陳代謝以產(chǎn)生能源，并消除疲勞。大蒜另一不可忽視的功用就是提升免疫力。

　　(7)高維生素C食物。男性在24歲后精子的質(zhì)與量都在下降，維生素C能讓精子充滿活力。

　　五、為不同類型的顧客推銷菜品

　　顧客是多種多樣的，餐廳服務(wù)員在面對有著不同性格、不同愛好的顧客時，要根據(jù)他們不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性去推銷菜品，這樣成功的概率才會變大。

　　1.炫耀型顧客

　　炫耀型的顧客都比較愛面子，容易感情用事，重情義，很少考慮價格和自己的承受能力，往往點菜數(shù)量超出需要。對于這類顧客，餐廳服務(wù)員在服務(wù)過程中應(yīng)注意多介紹一些特色菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮烹制方法、口味、色調(diào)和原料的搭配。

　　2.猶豫不決型顧客

　　猶豫不決型的顧客在拿到餐單后，常多次反復(fù)翻閱，拿不定主意點什么，或點了又推翻，或幾道菜反復(fù)比較，并提出較多的問題。此時餐廳服務(wù)員要耐心等待，同時耐心介紹菜品，特別是要針對顧客的提問做耐心的解釋，適時地給予選擇建議。

　　3.茫然型顧客

　　茫然型的顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外就餐，對就餐知識和經(jīng)驗比較缺乏，往往隨便找個地方就吃一頓。這些顧客往往會環(huán)顧四周，看別人吃什么然后再決定，有時也會考慮到一定的價格范圍。在服務(wù)過程中，服務(wù)員可介紹一些餐廳的風(fēng)味菜肴，但也要把這道菜的風(fēng)味、特色、原料解釋清楚。

　　4.習(xí)慣型顧客

　　習(xí)慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽(yù)。在服務(wù)過程中，服務(wù)員應(yīng)了解這些顧客以前喜歡吃什么菜，然后給予對口的介紹。

　　5.外向型顧客

　　一般來說，外向型的顧客是服務(wù)員推銷菜品的目標(biāo)。外向型的顧客話多，人也愛動，喜歡問這道菜味道怎么樣，那道菜別的顧客點的多不多等。對于這樣的客人就可以對客人說這菜味道不錯，客人都反應(yīng)挺好，您看點個試試好嗎?

　　6.直爽型顧客

　　不用看餐單就能點出菜肴，或直接問服務(wù)員有某種菜沒有，顯然是為了吃特定的菜而來，或?qū)μ囟ǖ牟饲橛歇氱?。這時服務(wù)員要以贊美的口氣接受這類顧客的點膳，當(dāng)所點的菜肴沒有時，報上與此類菜相類似的菜供他們來選擇。

　　7.細(xì)心型顧客

　　這類顧客比較精于計算，會對各種菜肴仔細(xì)比較與斟酌，點菜量不多，注重實惠。這時服務(wù)員一定不要推薦過多或價格過高的菜肴，幫助他們?nèi)サ舨粚嵒莸牟穗取⑹巢闹貜?fù)和口味重復(fù)的菜肴，推薦他們能接受的菜肴。

　　8.多疑型顧客

　　多疑型的顧客會對服務(wù)員持懷疑態(tài)度，在點菜時有意排斥服務(wù)員的推薦。這時服務(wù)員一定不要指責(zé)他們有什么不合適之處，而應(yīng)恰到好處地展示一下自己的見解為顧客提供參考。

　　9.信任型顧客

　　這類顧客對服務(wù)員完全信任，易接受服務(wù)員的相關(guān)推薦。這時服務(wù)員要認(rèn)真把握并對待顧客的信任，把 理想的菜肴組合推薦給顧客。

　　六、為不同消費(fèi)類型的顧客推銷菜品

　　人們到餐廳用餐的消費(fèi)類型有宴請類、聚會類、家庭消費(fèi)類、品嘗美食類、便餐類等。服務(wù)員根據(jù)不同的消費(fèi)類型推銷菜品，想顧客所想、遂顧客所愿，顧客就沒有理由拒絕你，這樣就可以大大提高推銷的成功率。

　　1.宴請類

　　宴請類顧客以商務(wù)宴請為多。對此，服務(wù)員要掌握客人講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份，又顯示了其經(jīng)濟(jì)實力。

　　對商務(wù)宴請，服務(wù)員可以推薦高價位的主菜，然后再兼顧被宴請客人的地域、飲食習(xí)俗、口味愛好和忌諱，及其對各種菜品的偏愛程度，適時地介紹本店的特色菜、創(chuàng)新菜。本著“細(xì)菜精做，營養(yǎng)平衡”的原則配以數(shù)量不多、價位適中的時蔬小炒，體現(xiàn)出精品的效果。這樣不僅可體現(xiàn)出商務(wù)宴請者的誠意和實力，以及宴請的重要性，而且能讓餐廳達(dá)到提高贏利的目的。

　　同時，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)。在顧客進(jìn)餐時，服務(wù)員要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時，應(yīng)及時與顧客聯(lián)系添菜，使客人感到自己受到重視，在這里吃得很有面子。

　　2.聚會類

　　聚會類顧客主要有朋友聚會、家庭聚會等。往往都是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人。相對來說，朋友聚會消費(fèi)檔次較高，由于朋友之間存在面子問題，因此可以適當(dāng)推薦高檔菜;家庭聚會類顧客講究實惠的同時也要吃些特色，這時服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實惠的大眾菜和富有本店特色的菜品介紹給顧客。這樣，聚會的顧客既能吃飽、吃好，又能品嘗高檔菜和餐廳特有風(fēng)味，達(dá)到在餐廳就餐既排場又實惠的目的。

　　3.家庭消費(fèi)類

　　家庭消費(fèi)類顧客就餐基本上是以吃為目的，講究的是實惠。點菜時，餐廳服務(wù)員要向其推薦一些價位適中、做工考究的菜品，還要注意選擇粗菜細(xì)做、價格標(biāo)準(zhǔn)低的菜品。在低價位菜品的食材選擇上，輔料要大于主料(如葷素搭配時，素菜的量要大于葷菜的量)。菜品的品種、數(shù)量、口味要豐滿。在兼顧口味、價位的同時，不要忘記照顧老人、孩子和女士的特殊需求。

　　4.品嘗美食類

　　品嘗美食類的顧客是慕名而來品嘗餐廳特色菜品的。這些顧客往往注重菜品的新穎、刺激，希望菜肴在選料、烹制方面有特有的風(fēng)味，不要求快而要求與眾不同的美味。在顧客不了解本餐廳的風(fēng)味特色和特色名菜時，就需要服務(wù)員介紹推薦，此時服務(wù)員，數(shù)量上要少而精。

　　5.便餐類

　　這類顧客的消費(fèi)特點是經(jīng)濟(jì)實惠、快吃快走，品種不要求太多，但要求快。對此，服務(wù)員應(yīng)主動介紹價廉物美、制作耗時較短的菜品。這些菜品既能滿足這類顧客對飲食方面的基本要求，又能節(jié)約他們的用餐時間，當(dāng)然會受到顧客的歡迎，那么服務(wù)員的推銷也就容易成功了。

　　七、為不同體質(zhì)的顧客推銷菜品

　　1.體質(zhì)虛弱者

　　體質(zhì)虛弱的顧客一般腸胃消化能力較差，餐廳服務(wù)員更好能為其推薦一些好消化、易吸收、暖胃的菜品。

　　2.糖尿病人

　　糖尿病是因體內(nèi)胰島素不足而引起糖、脂肪及蛋白質(zhì)代謝紊亂所致的病癥，表現(xiàn)出身體消瘦，多食、多飲、多尿。在為此類顧客選擇以滋陰清熱、補(bǔ)腎益精、少糖、低熱能、多優(yōu)質(zhì)蛋白和富含無機(jī)鹽及維生素的菜肴，以補(bǔ)充營養(yǎng)，減少胰島素分泌的負(fù)擔(dān)。

　　3.“三高”顧客

　　“三高”是指高血壓、高血脂、高膽固醇，這是典型的老年病癥，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們生活水平的提高，現(xiàn)在很多中年人已經(jīng)進(jìn)入“三高”人群。對于此類顧客，餐廳服務(wù)員應(yīng)為其推薦口味清淡、油脂少、便于消化吸收的菜品。服務(wù)員在推薦菜品時要注意，菜品的食材應(yīng)有疏通血管、稀釋和降低血脂、降低膽固醇的作用。