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　　據(jù)了解，有80%的餐飲老板都非?？鄲?，為什么留不住顧客。

　　裝修，服務(wù)，產(chǎn)品，價(jià)格，一切看起來(lái)都那么的和諧。

　　可就是回頭客不多呢。好多顧客來(lái)吃晚飯，特意上前問(wèn)了下，您對(duì)我們哪里有不滿意的地方嗎?

　　顧客都回答很好很好。

　　為什么都說(shuō)好，偏偏又不來(lái)呢?

　　80%的盈利都是靠20%的老顧客貢獻(xiàn)的，這類道理大家都懂，我們以往都是站在自己的角度上去看問(wèn)題，我這里好，我那里好，我有這個(gè)，也有那個(gè)，菜單上有那么多選擇，難道是我做的還不夠多嗎?

　　不一定，也許是因?yàn)槟銢](méi)找準(zhǔn)“對(duì)象”。

　　顧客為什么會(huì)來(lái)

　　跳出自己的人設(shè)，站到顧客的角度去看看。我們來(lái)看看顧客為什么要常來(lái)。

　　再搞清楚顧客為什么來(lái)之前，先要確定您要服務(wù)的是哪一類顧客。而區(qū)分顧客最簡(jiǎn)單的方法，就是價(jià)格。我們用車來(lái)舉個(gè)例子吧

　　寶馬730，售價(jià)在80-90萬(wàn)

　　寶駿730 售價(jià)6-10萬(wàn)

　　眾泰Z100售價(jià)3萬(wàn)

　　最便宜的只要三萬(wàn)多，寶馬730近百萬(wàn)，百萬(wàn)以上的車還有大把。同樣四個(gè)輪子的沙發(fā)，差距這么大，為什么呢?

　　即使同等價(jià)位的車，也會(huì)有不同品牌共顧客選擇。說(shuō)白了，就是為了滿足不同顧客的需求

　　我們都說(shuō)開(kāi)飯店競(jìng)爭(zhēng)激烈，但至少這是一個(gè)高頻需求的競(jìng)爭(zhēng)。有不足和缺點(diǎn)，每天都可以去改正。

　　而車就不同了，大多數(shù)人買輛車，怎么也得開(kāi)個(gè)兩三年再考慮換吧，這個(gè)低頻的消費(fèi)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　什么是不同的顧客

　　先上圖

　　這是馬先生提出的需求理論，圖片來(lái)自度娘百科

　　這和餐飲有什么關(guān)系呢?

　　開(kāi)店盈利的前提，是顧客獲益。如果顧客無(wú)法通過(guò)到您店里獲益，自然也就不會(huì)再來(lái)了。

　　如果還不理解這個(gè)道理，開(kāi)店賺錢基本就無(wú)望了。

　　通過(guò)上面的馬先生需求理論，我們可以把顧客大致分為三個(gè)群體

　　第一層，溫飽階段，顧客需要的是吃飽。

　　既然吃飽是第一位，那么便宜實(shí)惠量大就一定要達(dá)到，針對(duì)這部分顧客，豪華的裝修，漂亮的服務(wù)員，精致漂亮的菜品，他們都可以舍棄，但唯一不能舍棄的，就是錢花了要吃飽。

　　這也是為什么很多小館子生意挺好，甚至比一些大店的營(yíng)收還要高。究其原因，無(wú)非就是讓人花錢不多，還吃飽了。

　　比如西安滿街的面館，有很多店服務(wù)，環(huán)境都不咋樣，但人就是多。當(dāng)你仔細(xì)觀察的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分顧客來(lái)這里，消費(fèi)都不高，十一二塊錢來(lái)一碗扯面，吃飽擦嘴走人。偶有兩三位到店的，要個(gè)涼菜，一人一瓶啤酒，僅此而已。而肉類拼盤，銷量大多一般，甚至有些店都不提供。

　　第二層，小康階段，吃飽是必須的，但希望能吃的好一點(diǎn)。

　　到這個(gè)階段，吃飽是必須的，但希望吃的好一點(diǎn)，自然能夠出的錢也相對(duì)多一點(diǎn)。用車來(lái)比例子，就相當(dāng)于10-30萬(wàn)之間的車，要有動(dòng)力，要有空間，要有面子，還要省油。

　　吃飯呢，一樣，要有一定的裝修，要有一定的品質(zhì)，還要有一定的服務(wù)。他們偶爾也會(huì)去第一階層的小館子，偶爾也會(huì)去一下高檔的館子，總體來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定。性價(jià)比對(duì)他們來(lái)說(shuō)比較重要，多花錢可以，但要花的值!

　　第三層，富裕階段，吃飽已經(jīng)不是問(wèn)題了，重要的是要吃好。

　　這部分顧客，基本屬于那20%的顧客，他們挑剔，在乎品質(zhì)，頗有一點(diǎn)貴就是好的“偏見(jiàn)”性價(jià)比對(duì)他們來(lái)說(shuō)，并不那么重要，更多的是滿足自己的喜好和情懷。

　　當(dāng)然，偶爾也會(huì)去街邊大排檔和蒼蠅館子里換換口味，但更多的時(shí)候，中華五糧液則是標(biāo)配。

　　獲益沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)

　　當(dāng)您看完上面三個(gè)階層的時(shí)候，您一定也發(fā)現(xiàn)了，“顧客獲益”這個(gè)概念，并沒(méi)有一個(gè)確切的標(biāo)準(zhǔn)。如果硬要說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)非是顧客口中的一個(gè)“好”字。而哪怕僅僅這個(gè)好字，也無(wú)法用一個(gè)放之四海皆準(zhǔn)的定理來(lái)判定。

　　也許您會(huì)想，這沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，怎么辦呢?其實(shí)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)才是最好的。

　　沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就意味著您做出來(lái)的就是標(biāo)準(zhǔn)，您就是您顧客的標(biāo)準(zhǔn)。

　　無(wú)論定位于服務(wù)哪一個(gè)階層的顧客，都要做的一件事就是“投其所好”。這句話我之前文章里也經(jīng)常提。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之前，買賣的做法是我有啥你買啥，而且你還不一定買得到。比如當(dāng)年的電視機(jī)，就得憑票購(gòu)買，沒(méi)有指標(biāo)，就算您有錢也不一定買的上。

　　而現(xiàn)在，供需關(guān)系完全反過(guò)來(lái)了。顧客不再缺少選擇，供應(yīng)也不再那么短缺。那么想要獲得顧客的青睞，就一定要做到“投其所好”。

　　針對(duì)上面三個(gè)階層，我們已經(jīng)有了一個(gè)清晰的顧客群體劃分，那么作為老板的你，一定也要明確，您到底服務(wù)的是那一群人。

　　比如您開(kāi)面館，最大的特點(diǎn)就是量大，面給的多，那么對(duì)于飯量大的顧客，到您這里就是性價(jià)比第一選擇，能吃的飽飽的。那您家就是標(biāo)準(zhǔn)。

　　比如您開(kāi)會(huì)館，最大的特點(diǎn)是服務(wù)，服務(wù)員都是研究生，針對(duì)禮儀方面有著極其嚴(yán)格的培訓(xùn)，服務(wù)沒(méi)有比您做的再好的。那您就成了標(biāo)準(zhǔn)。

　　所以說(shuō)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，才是最大的機(jī)會(huì)，讓您有機(jī)會(huì)做出自己的特色。

　　M型社會(huì)

　　也許您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)概念，也許沒(méi)有，都沒(méi)關(guān)系。

　　這個(gè)概念是一位日本學(xué)者提出的，具體可見(jiàn)下圖?？偨Y(jié)一句話，就是窮人越來(lái)越多，富人越來(lái)越多，而卡在中間的中產(chǎn)階級(jí)則會(huì)越來(lái)越少。

　　我猜您看了這張圖之后，也會(huì)有所感觸，看看身邊倒下的那些餐創(chuàng)人，舉全家之力，籌集了資金，開(kāi)了家飯店，結(jié)果經(jīng)營(yíng)不善倒閉，血本無(wú)歸，生生的從中產(chǎn)回到了解放前。

　　這樣的例子還很多，我相信你你身邊一定有。

　　為什么要在這里提這個(gè)貌似沒(méi)什么關(guān)系的M型社會(huì)呢?

　　這就是一個(gè)中短期的趨勢(shì)。針對(duì)您的店，我想有必要參考這個(gè)趨勢(shì)。

　　不是找不到原因，而是你只看到了結(jié)果

　　很多店里留不住顧客，店里沒(méi)人，都說(shuō)找不到原因，其實(shí)看完上面這些，您應(yīng)該再次考慮一下，您的店到底是給誰(shuí)們開(kāi)的，有沒(méi)有讓他們看到，聽(tīng)到，感知到這是為他們開(kāi)的。

　　而不是只看到店里沒(méi)人，就陷在沒(méi)人的坑里面，然后冒然的去做活動(dòng)，上推廣。做引流的活動(dòng)也沒(méi)有主題，上推廣觸及的人群也不精準(zhǔn)，結(jié)果是做了活動(dòng)也沒(méi)用。最后還抱怨餐飲不好干。

　　話說(shuō)白了，哪里有好干的事情呢?躺在床上出氣最簡(jiǎn)單，但不賺錢啊，不賺錢又如何生活呢?

　　其實(shí)大家這么拼，不都是為了生活嗎?為了讓一家老小過(guò)得更好，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想夢(mèng)想，為了實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

　　所以別抱怨了，找到問(wèn)題的本質(zhì)，從原因上下手，避開(kāi)出現(xiàn)這樣的結(jié)果，才是真正需要下功夫干的事情。