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         餐廳從試營(yíng)業(yè)，開業(yè)以后，增加回頭客是所有餐飲人都想干的事，因?yàn)榇蠹叶贾酪晃恢覍?shí)的老顧客可能會(huì)給我們帶來(lái)7位新顧客，一個(gè)餐廳的回頭客越多餐廳的業(yè)績(jī)就會(huì)越穩(wěn)定越有上升的空間和抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　一、“消除”選擇綜合癥

　　 好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí)，我們反而越是感到焦慮。

　　當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后，客人就會(huì)不知所措、感覺很糾結(jié)，當(dāng)感到糾結(jié)時(shí)，他們通常就會(huì)選擇之前吃過的菜品（不利于推廣新品）。

　　現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長(zhǎng)，因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品多了，無(wú)形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。

　　 要命的是，餐廳產(chǎn)品多了，消費(fèi)者無(wú)法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜，會(huì)減少回頭客。

　　二、盤子收得慢，翻臺(tái)翻的快

　　大部分餐廳，會(huì)在顧客的就餐期間收回餐盤，其實(shí)這樣的做法會(huì)影響到餐廳的翻臺(tái)。

　　當(dāng)用戶看不到盤子的時(shí)，無(wú)法通過視覺信息來(lái)提醒自己已經(jīng)吃了多少。

　　桌上滿滿的餐盤的視覺信息會(huì)告訴消費(fèi)者：“我已經(jīng)吃了很多了，不知不覺的暗示自己別再吃下去了，我該起來(lái)，到商場(chǎng)里溜溜。”

　　三、利用消費(fèi)者身體感知，提高翻臺(tái)率

　　一般來(lái)說(shuō)，靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。

　　消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求不會(huì)太高，只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可。

　　快時(shí)尚餐廳外婆家的椅子（有一定的比例）是經(jīng)過“精心設(shè)計(jì)”的，讓人坐久了，會(huì)不那么舒服（利用消費(fèi)者身體感知）。就餐完畢后，迅速的離開，所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場(chǎng)景。

　　四、菜單上不出現(xiàn)金錢符號(hào)，提升人均客單價(jià)

　　在心理學(xué)上，消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。

　　促發(fā)效應(yīng)是指，先前的知覺會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。

　　如當(dāng)你使用￥和$符號(hào)的時(shí)候，就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒，也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過程，就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。

　　解決辦法：可在菜單上可以縮?。ぁ?符號(hào)和價(jià)格。

　　我們?cè)趺醋霾拍茉黾踊仡^客呢？其實(shí)在項(xiàng)目定位之初也就是開店之前就決定了你是否具備吸引回頭客的基因。

　　一、找準(zhǔn)定位

　　那首先我們來(lái)看一下 應(yīng)該想明白的是：你的餐廳做哪些人群的生意？這是開展一切工作的基礎(chǔ)。只有明確了你的目標(biāo)客群才能去研究他們的喜好和需求哪些被滿足了？

　　哪些還沒有完全滿足？找到了這個(gè)點(diǎn)就是你區(qū)別于其他商家的特征，也就是大家經(jīng)常說(shuō)到的差異化。以前的餐飲是綜合型的一家店什么都賣，什么客群都做，現(xiàn)在的餐飲都是做細(xì)分市場(chǎng)，所以別人的特點(diǎn)更容易打動(dòng)顧客被顧客記住成為回頭的理由。同時(shí)目標(biāo)客群決定你的選址，你選的位置是否是目標(biāo)客群經(jīng)?；顒?dòng)的地方和目標(biāo)客群流量大的地方？

　　當(dāng)然選址還有門頭的召示性、人流的動(dòng)線、交通情況等諸多因素。選址是餐飲成功 核心的要素之一，比如同一個(gè)品牌，同樣的客群，同樣的產(chǎn)品，同樣的經(jīng)營(yíng)面積，做出來(lái)的營(yíng)業(yè)額卻是截然不同的，什么原因呢？

　　就是選址不同帶來(lái)的目標(biāo)客群流量上的差距。另外除了選址外，我們的用餐環(huán)境和服務(wù)流程也都與目標(biāo)客群的喜好和需求息息相關(guān)。不同客群的社交目的不一樣，那么他對(duì)用餐的環(huán)境以及服務(wù)的要求也是不一樣的。

　　二、產(chǎn)品為王

　　第二個(gè)重點(diǎn)是賣什么產(chǎn)品給他？你應(yīng)該選擇好一個(gè)品類，并確定這個(gè)品類里面你的核心產(chǎn)品是什么？比如：巴奴是賣四川火鍋的，他的核心產(chǎn)品是毛肚。西貝是賣西北菜的，他的核心產(chǎn)品是莜面。喜加德是賣東北水餃的，核心產(chǎn)品是蝦仁水餃。餓狼串說(shuō)是賣串串火鍋的，核心產(chǎn)品是麻辣牛肉串。大家想要生意好，回頭客多首先要給自己的店取一個(gè)好的名字。名字不要太長(zhǎng)兩個(gè)字 好，三個(gè)字為宜，但要避免生僻的字，應(yīng)該是朗朗上口好記憶好傳播。

　　關(guān)鍵在于取的名字和所做的品類相契合有關(guān)聯(lián)，這樣更能方便消費(fèi)者識(shí)別和傳播。

　　如果目標(biāo)客群定位的是18-28歲的主力人群，他們喜歡自由、新奇、重口味。

　　餐飲的需求首先在吃上，環(huán)境和服務(wù)是加分項(xiàng)，越是低客單的餐飲越要在產(chǎn)品上突破。

　　從產(chǎn)品研發(fā)開始到門店運(yùn)營(yíng)以及營(yíng)銷宣傳都不遺余力的打造這一爆款，讓顧客能為此回頭，為此傳播。就這樣我們打造了很多家門店（包括加盟店）在晚高峰都是天天排隊(duì)的旺店。

　　三、性價(jià)比很重要

　　第三賣什么價(jià)格給他？現(xiàn)在的消費(fèi)者消費(fèi)需求不斷升級(jí)，他們不怕價(jià)格高就怕花錢買不到好東西。你看超市里銷售的普通的雞蛋和土雞蛋 賣完的一定是土雞蛋。在定價(jià)策略上我們定位的是這個(gè)品類里面的中高端，我們看重的是顧客的滿意度和性價(jià)比感受，而不是絕對(duì)的低價(jià)。

　　如何打造性價(jià)比在于你提供的價(jià)值要超出顧客支付的價(jià)格，顧客就會(huì)認(rèn)為性價(jià)比高。那打造性價(jià)比感受的要素是什么呢？我認(rèn)為有下面幾點(diǎn)：味道、品質(zhì)、衛(wèi)生、服務(wù)、場(chǎng)景、核心價(jià)值。既然是感受那一定就是感性的，我們要用顧客的理性（現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知）通過這幾大要素把顧客的感性（超出預(yù)期認(rèn)知）放到更大就成功了。

　　 后，不斷地問自己：給顧客一個(gè)到店消費(fèi)的理由，是什么？是什么？是什么？持續(xù)去捶打這個(gè)理由，不忘初心！相信大家一定會(huì)生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)的！