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餐廳火不火不是看開業(yè)，而是看開業(yè)后的三個月。為啥？因為三個月后營銷優(yōu)惠活動結(jié)束，嘗鮮好奇的顧客減少了，就看口碑和回頭客了。“三個月”是很多餐廳必須要度過的一個坎，倒閉的餐廳基本上是夭折在某個坎里了。那么問題來了，開店之初有哪些可能致命的坎？要想經(jīng)營好一家餐廳，除了餐廳選址、菜品、服務(wù)之外，還有哪些重要的影響因素？
 

　　餐飲店，開店之初可能面臨的三大致命坎：

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　　分不清輕重：營銷＞菜品

　　在過去，不少餐飲人秉承的是“酒香不怕巷子深”，可是隨著社會的發(fā)展，網(wǎng)紅餐廳的不斷出現(xiàn)，節(jié)節(jié)高歌，讓傳統(tǒng)的餐飲人也坐不住了，他們的心態(tài)開始動搖，整個行業(yè)都整個行業(yè)被引導(dǎo)走向“營銷為王”的方向。

　　但實際上，這些“重”營銷，“輕”產(chǎn)品的餐飲品牌都火不了太久，甚至存活的時間都非常短暫，曾經(jīng)如日中天的黃太吉，已然面臨著大批門店關(guān)閉的窘境。實際上，菜品才是 重要的，要以菜品為根本，再輔以營銷手段加以推廣，方能客似云來。

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　　理解不到位：多=好？

　　不少新任餐廳老板總會陷入到這種誤區(qū)，提供眾多的菜品，讓顧客選擇，滿足所有顧客們的需求，于是一張小小的菜單上硬生生擠上了幾百道菜品，可結(jié)果是很大一部分菜品幾乎處于0出單狀況，而且讓顧客的“選擇困難癥”更嚴(yán)重了。

　　提供眾多菜品，一方面會給成本帶來極大的壓力，要保證每天都有新鮮的食材準(zhǔn)備著，賣不出去的話這得多浪費，另外一方面，完全沒有考慮到受眾群體的需求，顧客們面對著眾多的菜品，眼花繚亂，根本不知道從何下手，到底哪一個才是餐廳 好的出品，只能靠猜。猜對了，吃了感覺還不錯，皆大歡喜，期待下次再點些其他的，猜錯了，那就是“什么店啊，這么難吃，下次再也不來了”。

　　這就要求餐館學(xué)會做“減法”，讓識別度高，區(qū)隔明顯，場景適合，好吃，易于傳播的產(chǎn)品作為主打核心，圍繞其進(jìn)行搭配菜品和其他特色產(chǎn)品下功夫，現(xiàn)在也越來越流行“小而美”的品牌，比如主打西北菜的西貝，聚集單品的重慶小面等。

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　　作繭自縛的“惡循環(huán)”

　　任何一家餐館都會有淡季和旺季的存在，當(dāng)生意不好時，有些餐廳老板就開始急了，一系列的促銷降價，各種節(jié)流手段的推出，結(jié)果往往是陷入惡循環(huán)：想著用次等原料代替上好原料、把分量 小的菜賣到 高的價錢、精簡員工、減少服務(wù)。這樣的做法，確實“節(jié)流”，但是直接扼殺了“開源”，恰恰把原來還有希望生還的餐廳，直接推進(jìn)死亡的境地。

　　如果想讓餐館出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，餐飲老板就應(yīng)該在客人越少的時候，越是舍得投入。不一定是要砸錢，可以轉(zhuǎn)變一下思維方式，例如斟酌一下擺盤，往精致方向靠。把產(chǎn)品做好、服務(wù)周到，即使來一位客人，也讓他保證下次再想來。

　　要想經(jīng)營好一家餐廳，除了餐廳選址、菜品、服務(wù)之外，還有哪些重要的影響因素？

　　菜價。菜價過高，利潤固然大，但沒人去消費有何用？菜價過低，去消費的顧客是多起來了，但不賺錢，竹籃打水一場空。菜品定價是門學(xué)問，過高或過低都不行，你知道怎么定嗎？

　　餐廳菜品三大定價秘訣：

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　　虧本定價：特價菜吸引人氣

　　所謂特價菜，意在物有所值而價格低廉，以刺激顧客消費。有的餐廳是一段時期推出一批特價菜，有的是一成不變的固定特價菜，有的是每周每天一個特價菜，還有的根據(jù)市場變化靈活推出特價菜等。

　　比如我們經(jīng)常見到的“15元一份酸菜魚”、“1元試菜”等。這種定價法，就是是以超出市場預(yù)期的低價來吸引更多的顧客，拉升餐廳人氣。

　　適時推出特價菜，讓利給顧客，以特價菜帶動其他菜式的銷售，既迎合了食客的求實惠的普遍心理，又能提高營業(yè)額，是精明的促銷手段。

　　很多推出特價菜的餐廳，客人入座后，服務(wù)員首先介紹特價菜，這就首先給顧客一個實惠的好印象，加上特價菜并沒有因為特價而馬虎制作，色、香、味、形、質(zhì)依然保持正常水準(zhǔn)，客人少花錢吃得又滿意，這樣的餐廳口碑必佳，回頭客自然就會比較多。

　　當(dāng)然，如果你的餐廳沒有特色能夠吸引到顧客， 好別用這種方法，留不住顧客，用了也是賠本。

　　-02-

　　高利潤定價：特色菜能多賺就多賺

　　現(xiàn)在餐飲行業(yè)的競爭是相當(dāng)激烈的，餐廳要想脫穎而出，一般需要有特色菜，所謂特色菜是指店里有特色的菜，比如別人店里沒有的，或者是這里的的特別好吃，是能讓消費者形成記憶點，比如西貝莜面村的莜面魚魚、木屋燒烤的秘制烤羊排。

　　一般需要將特色菜品價格定高些，從而獲得相對較高的利潤，用來彌補(bǔ)有的菜品毛利率的不足，從而保證整體菜品的毛利率。比如餐廳平均毛利在40%，這個菜就可以定在毛利50%。

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　　低利潤定價：組合套餐，薄利多銷

　　很多餐廳都會推出組合套餐，這樣能夠滿足顧客多樣化選擇，同時降低嘗鮮心理。比如，A、B、C三種餐飲每種單點加起來需要50元，客人擇其一或擇其二消費，平均用去30元至35元。餐廳如果做成A+B+C的組合套餐，把價錢定為40元，客人覺得劃算。

　　很多餐廳、品類都推出套餐選擇。比如麥當(dāng)勞、肯德基都在點餐區(qū)醒目的貼著幾款套餐的圖片，真功夫、72街各款主食都有不同形式的套餐，小肥羊有火鍋套餐，必勝客有下午茶套餐等，這些名企，都是一個個成功的餐飲好案例。

　　套餐賣得多，平均客單價就會隨之上升。套餐的售價雖比單點的總價格低，但因事前可以預(yù)先準(zhǔn)備大量制作，所以它的實際利潤不比單點少。

　　逸馬點睛

　　開餐廳從來不是一項簡單輕松的事業(yè)，從正式營業(yè)開始，便注定了將要面臨著各種各樣的問題與麻煩，只有在前進(jìn)的過程中，不斷的汲取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗，找出解決問題的方法和思路，避免下次再犯，這樣才能將餐廳做大做久。

　　另外，菜品定價雖然可以玩點小心機(jī)，但是并不能脫離消費者心理承受力。每一道菜品，每個顧客對其的認(rèn)知是不同的，比如白領(lǐng)或者商務(wù)人士對于價格不太敏感，但是對于剛畢業(yè)的人士或者學(xué)生就會十分在意了。所以菜品的價格如何定，還得針對自己的目標(biāo)顧客和針對的群體來定。